最新导航仪销售工作总结 个人销售工作总结

工作学习中一定要善始善终，只有总结才标志工作阶段性完成或者彻底的终止。通过总结对工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动。写总结的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编带来的优秀总结范文，希望大家能够喜欢!

导航仪销售工作总结 个人销售工作总结篇一

gps监控和维护工作是我们公司控制和降低企业经营风险的重要措施，为加强运输管理生产安全，杜绝与企业相关物车辆舞弊问题，gps监控工作越来越得到公司的重视。在集团主管部门的推动下，我公司营运车辆都均陆续安装了全新的易流gps车载可视监控系统。

gps监控的安装和维护是个系统的工程，具体包括以下几条内容：

1、gps设备的接收与安装：2011年7月18日开始，我调度部在各领导与各片区经理的通力合作下协调了所有辖区奶站业主签订了相关合同，使得新设备从接收到安装完毕严格履行排期目标，并在11月15日全部提前全部完成安装，其中包括：个体承包奶站奶车:115辆；公司长途调奶车:25辆；公司租用公务车:20辆；公司租用长途调奶车:14辆。在新系统更新换代的过程中，我们积极协助易流公司安装人员安装设备，对不同型号的车辆分别进行了线路规划，亲自动手从拉线。布置电路到打胶、焊接、调试设备。直至所有奶车gps全部安装完毕，为后续的独立完成安装、调试及维修打下坚实的基础。

2、gps车辆信息数据录入：规范了所有安装的gps设备的主机号、sim卡号、dcr、罐体信息、司机联系方式、车门号等具体信息，做到了点对点gps监控，并对主机、doc、摄像头编号重复的个别设备做到了区别录入，并及时与易流公司进行联系对错误信息进行纠正。

3、gps设备的验收与铺货设备登记： 在安装设备之后的几个月里对所有车辆gps设备进行了细致的检测与调试，协调各奶车司机签订了验收单。并对铺货设备进行了统一的登记入库。

5、对所有奶车拉运路线的规划与监控。监控拉运过程，规划拉奶线路，对拉奶重车拉运途中出现的停车，异常线路，以及意外事故进行了电话确认和dcr照片导出工作，发现问题做到了及时汇报，违规考核，日常备案。

6、对gps设备异常情况的处理：其中包括线头松动、数据卡烧卡、保险丝断路、电源线短路以及设备故障的维修和更换。发现人为故障第一时间上报事业部并下达考核通报。工作中发现的问题。

1、新设备维修方面；由于要求新系统数据的准确性，避免人为调试设备舞弊，现新设备安装位置较为偏僻，设备维修难度比原设备维修难度大，每当设备出现故障时都需要对车辆工作台进行拆解，冬季维修时难度更大，仅管如此，当设备出现故障不能正常运行时我们仍能做到克服困难及时维修。

2、新设备的可视监控方面；由于冬季气候寒冷，导致部分奶车罐体外部摄像头存在冻坏，断路，电源供电不稳等现象的发生，出现了照片数据不回传，或回传白照片的现象，就此现象我们已做到故障设备备案处理并且正在与易流公司协力解决。

3、因为易流gps系统的完善工作一直在持续进行，经常出现服务器维护无法登陆现象，导致当日gps监控工作没有做到上称过磅前完成，请领导支持理解。终上所述，总结一年的工作，我们尽管有了一定的成果和进步，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，比如对设备和摄像头的维修技术不够全面，这有待于在今后的工作实践中慢慢学习并加以改进。在新的一年里，我们将一如既往的认真工作，严于律己，谨记伊利高压线，充实自我的专业知识，为公司的发展做出更大更多的贡献！篇二：汽车车载导航河北市场总结(2011)汽车车载导航河北市场总结（2011）

汽车车载导航河北省2011的销售任务完成较好，提前完成了销售全年

月的销售大约为万元左右。从今年汽车用品业车载导航领域内低迷的市场行情来看，代理商表现良好。

河北省全省的销售情况简介： 当前河北省范围内除了张家口、承德、秦皇岛、廊坊外，都有了自己的代理场来讲还是显得比较弱势。主要热点地区只有保定地区，两个带有二级代理资格的二级批发商销量所占比重很大。特别是wic汽车音响年销售量比较客观，而且销售势头表现良好。

保定看看则由于做两个品牌，所以在一定程度上影响了销量，明年需要进一步的加强合作关系。

沧州覆盖今年由于新搬迁了新的地址，所以销量一直没有太大的起色，做的沧州市的市场主要以本店的零售为主，批发市场完全没有尽到二级批发商的职责。由于销量的减少所以下一将会考虑更新新的二级代理商。

邢台地方他从今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年终冲量的时候表现得很弱。需要进一步的改善关系，找到销量减少的原因。

邯郸风格化是今年8月份刚刚做的二级批发商，但是整个邯郸市场v并不能仍在批货。v规划的销售渠道也需要进一步的巩固和稳定。另外在的从 地方直接购货的并不少，所以邯郸市场是做独家还是打散了做细做大还需要进一步商榷。

衡水斯蒂芬虽然并不是地区级的批发商，但是给其的政策是代理商的政策，尽管如此，斯蒂芬走汽车车载导航的产品并不多，当前自己做的品牌则有索菱、科维、科骏达等，所以汽车车载导航销售量比较少。另外，衡水斯蒂芬在沧州和邢台都有其亲属在做，进货的渠道很可能和金网相同。衡水量比较少，所以如果有合适的代理商应尽快更替，以增加销量。

唐山方法是一个比较早做汽车车载导航产品的客户，但是其并没有一定的客户批发能力，零售店的销量也因更换新的店址而减少，另外也受当地出现较好的导航批发商有一定的关系，现在也在做路特仕、科骏达、天派等产品。如果销量在明年没有较大改善，将会在唐山继续寻找合适的二级批发商进行合作。

现在石家庄的渠道市场竞争依然比较激烈，市内的会员店地方销量在 万左右，市内及郊县其他的零散客户也在零散的拿货。除了二级代理外的其他重点客户有：

由于有一些二级批发商对所属区域的销售辐射能力有限，所以对于有些区域代理商采取了直接供货的方式来填补市场空白。有些地区的客户是需要对其进行直接供货的。例如现在的衡水、沧州、邢台以及邯郸地区的客户都与石家庄的总代 理有一定的业务往来。

代理商代理商4s店的销售情况

半以上。特别是2011年大众的整体销量将整体带动汽车车载导航在河北市场的销售量。同时由于市场的竞争激烈，所以导致了现在4s店的产品供应出现了利润率下滑和老客户的不确定性增加等不利因素发生。

2011年代理商的整体销售力量和资源都向4s店倾斜，渠道和零售市场还需要进一步的开拓。ghd 2023年1月5日篇三：gps测绘仪器2010年终总结 2010年终总结

一：工作总结

1：市场开发。以及销售技巧和专业知识的学习2010年3月1日到2010年7月1日为实习阶段

在实习期间我努力开发武威的测绘单位，并在此期间开始完善对测绘行业的认识，完善自己的基础知识储备，查询记录新开客户的基本情况。前期市场开发目的单只是使针对常规单位（如水利，林业，国土，交通，电力等），没有多少销售的经验，也没有什么专业知识，去了发发资料，按照彩页简单介绍一下gps，gis，大概问一下单位里最近的各项工作等等，效果不佳。随着时间的推移我也渐渐掌握了gps,gis的各项参数以及如何仪器操作，和客户谈论的时候就有了底气，和客户交流也就方便了。2：客户回访。开始挖掘意向客户，促使成交 7月1日至今为正式工作阶段

实习期间的各项准备工作为此阶段奠定了良好的基础。实习期间的沉淀终于有意向客户浮出水面，在这个期间必须做好以下几个方面： a：接近客户 b：进入销售主题 c：调查以及询问

d：产品说明e：展示技巧 f：建议书

a好的接近客户的技巧能带给我好的开头。这个步骤中，要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。b进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让我的销售有一个好的开始。这个步骤中，要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。

c调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导我和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持说服客户。这个步骤中，要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。

d产品说明。

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。

e展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。3：意向客户的情况： 二：对于一年的销售思考

做业务不是单纯的交易，而是要先从做人开始，然后才能做生意。统观全年归结以下几点： 1：刚出学校不了解社会运行的方式，单纯的跑客户谈仪器是行不通的。2：无专业的销售技巧经验直接面对客户比较尴尬。3：没有重点，一味的观全局没有明显效果。4：年龄差距导致接触困难。

中海达兰州办事处业务：王光辉 2010年1月5号

导航仪销售工作总结 个人销售工作总结篇二

汽车导航仪使用保养指南

让你的导航仪更长寿

一、关于搜星

所有gps在室内都收不到卫星或者信号非常弱，只有在室外才能收到信号，这是常识正确搜信号的方法是：

1.固定着搜信号，不要走动，因为走动gps不好定位。

2.打开机器到导航界面，点开导航界面右上角.信号标志，就可以看到接受卫星颗数图，正常3颗定位，5颗导航。<我们的星航通gps正常可以收到7-12颗卫星导航信号稳定，足够您用了。

3.打开机器背面右上侧gps接受卫星信号模块与机器成90度角接受信号效果最好。

4.接收信号的速度：涉及到两个概念

(1)冷启动含义：就是gps第一次搜卫星叫冷启动，通常都慢。不同gps搜星

速度不同，有的gps冷启动搜到卫星时间是1分内，有的是1分外，大概是1分到2分钟，有的是2分外。

(2)热启动含义：之后在2小时内再启动就是热启动，热启动最快，通常是1-2

秒就搜到卫星。2小时-4小时是温启动。

二.关于电子狗

目前所有gps汽车导航仪中电子狗功能都是导航地图里带这个功能，也就是机器里带电子狗地图。

(反测速雷达是国家禁售商品)关于gps中电子狗功能如下：

1.就是gps地图里有十字路口的测速信息点，gps就会语音就会提醒您。

2.地图里没有测速度的信息点，它就不会提醒您。所以您不能单纯依靠gps来反

测速，有个好办法可以帮助您解决:您可以在gps里自己设置速度的，超速了gps就会语音提醒您限速行驶。

三.关于gps保养

要正确操作，否则会影响gps汽车导航仪使用寿命。正确操作方法是：

1、使用时要先关页面后关机器，不能不关页面就直接关机器，那是违规操作。

2、机器使用前三次要冲10小时左右让电池蓄电能力大大发挥出来。

3、先发动汽车，后插点烟器电源。导航结束拔掉点烟器，下次汽车发动后再插上，这样有利于保护机器电池。

（http:///网联汽车导航仪）

因为专业所以更强

导航仪销售工作总结 个人销售工作总结篇三

gps导航仪类销售计划（ ）基于对市场的准确把握，对产品、价格、消费人群、渠道准确的定位，是一个产品与品牌的成功的关键，gps导航仪类销售计划。针对目前的中国市场，我们通过大量的市场调查与消费者分析，我们对导航产品做出了精确的定位。

1、目标群定位：只有定位于最大的消费人群的品牌与产品才可能获得最大的市场份额与最大的利润。认准行业，我们也必须把握好定位，这是成功的重要保证！目标消费群定位：汽车消费群体中的中低端消费群，中低档轿车是市场的主流，适合于中低档车的产品也必将是市场的主流！2005中国轿车销售接近300万辆，其中20万元以下的车辆占总体销售量的82%，15万以下的中低档车销量也达到70%。2006年，国家出台了禁止歧视小排量车的政策，今年1-6月，全国10万元以下的乘用车辆同比增长40%，作为占有汽车销售最大的市场市场份额的中低档车，是我们后装市场的最主要的销售目标。

2、价格定位：终端零售价为1999元-2999元，这个价位我们认为在一般的可以买车的人群中接受度较高，(因为一般的中档手机价格也多在此区间)在这个价格内，消费者对其的价格敏感度较低，容易形成冲动消费，有可能引发消费需求的爆炸式增长。

3、产品定位：低端而不低档，多功能集成导航产品选用的相关核心部件都是国际知名厂商生产的，高质量的产品，同时产品品质优良，性能稳定。因此说是低端而不低档。同时考虑到国内消费者的消费习惯，将mp3mp4、电子书、电子相册等诸多多媒体娱乐功能集于一身，为消费者提高更多的超值感受。

4、渠道定位：以省级或市级代理商为主要渠道模式，发展区域核心代理。代理商以汽车消费终端和it卖场为主要网点，同时进入一部分家电、商超等卖场，并且大力拓展直销、团购与礼品市场。

二、市场推广策略国内厂商主要的推广策略目前大多厂家推广主要对象还是针对行业客户或是零星的推向消费者。主要模式如下展会营销：合众思壮公司是这个模式的代表，其利用garmin启用姚明作代言人，在2005年加速对行业的布局。冠名行业的音响改装比赛，通过这类比赛来引起行业的注意。体验型营销：松下在2005年七月在国内举办一次大型自驾游活动，主要区域在华南，主要参与者是媒体与部分消费者。行业客户巡游路演：好帮手在去年国庆，其董事长带队在全国9省进行了巡回走访与路演，向行业与消费者展示其导航产品。此外还有新科在去年中央台广告投放模式，主要是利用新闻联播后的5秒广告，进行了3个月的投放，对行业产生强烈的震撼。国内厂商的主要广告模式：目前的广告以行业性广告为主，不同的厂家行业媒体的投放也略有不同大多数厂家以汽车杂志为主，例如九州快讯、慧聪商情等，部分厂家也在计算机相关专业媒体有所投放。如神州数码代理的华硕pda式导航产品就在计算机报等媒体投放广告。网络媒体有汽车音像、1t168、太平洋汽车网、新浪汽车频道、慧聪汽车用品频道、51gps等。大众媒体：新科、好帮手、华硕有在大众媒体少量投放。e路航今年在部分地方卫星频道有电视直销广告投放。还有部分品牌在报纸上有些软性广告。目前大多数厂家好像更多的期望在2006-2008年期间，通过前装市场的需求爆发，借助高档汽车生产厂家的宣传推广，来搭载gps导航市场的顺风车，因此整体市场的推广与广告显得有些保守与消极。包括新科在去年7-9月在央视一套连续播出5秒广告后目前在市场投入方面也渐保守，橡果国际在投入e路航的同时，开始对全国招商，也偏离其原有的电视直销模式，希望借助更多资源来发展其gps导航市场。市场推广策略

1、价值战：中恒进入市场，首先是一个性能优良的产品，消费者收获的是极具性价优势的产品以及完善的售后服务，为消费者带来巨大价值。渠道成员获得的是高额的利润与市场份额，同时中恒在市场操作上与经营管理上也会有相应的创新，为客户不但带来利润，同时带来经营管理能力的提升。为客户带来的不但是利润同时还有经营能力的提升等方面更大的价值！并且中恒公司将进一步的利用在技术与市场领先的优势，发展更多性能优异的产品。为消费者与渠道经营者提供最大的价值。所以中恒公司的市场策略是以产品价值基础，为企业创造持续的发展能力，为客户创造利润与经营能力的提升，为消费者创造优质的产品

2、重视增量客户群体的市场策略：目前国内年销售汽车数量超过500万，增量市场是可持续的市场，因此尽早在增量市场做文章，保持一个可持续发展的销售，非常重要。增量市场最重要的渠道是汽车4s店及各类的汽车销售店。

3、以终端传播为主的传播策略：目前汽车产品的消费者主要消费场所在各个类型的终端，将终端作为产品、品牌、促销等活动的主要阵地，是快速引得市场认同，同时也能取得良好的传播效果。在终端传播主要的方式有：各种pop、对店面人员的培训、对终端形象的改造等等，销售工作计划《gps导航仪类销售计划》。

4、建立明星店，通过以点带面实现渠道突破：明星店是销量的重要实现阵地，是形象的主要宣传阵地。建立明星店对整体渠道的接受以及消费者的认可非常重要，通过影响大，信誉好的终端明星店的推广，对产品实现快速渠道突破是有好处的。

5、考虑全面提升终端的经营推广能力与终端形成牢固的关系：针对不同类型的终端，我们加强产品、销售推广的培训，同时根据不同类型的终端展开有效率的促销活动，全面提升终端的经营推广能力，形成与终端的牢固的客情关系。

三、渠道拓展指南

1、渠道策略：以汽车后装市场为初期主要市场，积极开拓数码、it卖场，稳步进入家电超市等强势渠道，再开拓驾校、汽车租赁公司、出租车公司等特殊渠道，大力发展礼品与团购市场。

2、汽车后装市场渠道拓展：汽车导航产品主要是有车一族消费的电子产品，车主在汽车类消费的场所是我们目前的主要进攻市场。汽车后装市场的业态：汽车后装市场主要的零售业态有：汽车4s店及汽车经销商；汽车修理厂；汽车美容快修店；汽车改装店；车友俱乐部。汽车后装市场特点综述：网点多，强势终端少，单点人流量、销售量有限，消费群体消费能力强，终端对消费者影响力大，渠道拓展成本维护成本较低。资金周转速度快。a、4s店(品牌汽车销售服务店)的特点：以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)等。4s店是新车销售的主要阵地，目前每年国内数百万的轿车相当数量是通过4s店实现销售的。而新车购车时消费者更容易接受一些汽车相关的加装产品。同时消费者对4s店的信任度较高，这个渠道是后装市场的最重要渠道。如果在这个渠道经营得当，根据以往产品销售经验。此渠道可以占到销量的40%-50%。对应策略：a、我们针对的4s店主要是中低端汽车品牌，在与其充分沟通后，4s店充分了解其市场前景的话，则对于销售价格可以形成共识，在保持其合理的利润率的前提下，实现销量的最大化。b、对应我们产品品质与价格具有优势，同时要与4s店高层实现直接沟通，并且市场初期可以通过一两个4s店做出示范效应可以实现较快进店。c、对4s店销售与售后人员进行培训与物质激励。保证一定的销售量，同时4s店是销售的主阵地，但不是宣传的主阵地，在市场操作中，我们随时要认清这一点。e、对于4s店的合作，我们要明确，我们合作的不仅仅是一个产品与品牌，更重要的一种商业模式，我们不但能为4s店带来丰厚的利润，同时提高4s店人员的销售能力，提高4s店人员对相关行业的认识与理解，提高其客户的忠诚度等方面都有不同程度的帮助。f、对于4s店一般首先要攻克的是售后部经理或精品部经理。或者主管销售的副总。在对客户拜访时，要突出产品对4s店带来的整体利益而不要仅仅谈一个产品。g、可以为4s店提供的超值服务：与我们合作的4s店可以在其组织自驾游借出我们的导航产品，为4s店组织自驾游提供方便，h、注重对4s店人员素质的提升与培训，定期或不定期为4s店做相关培训。i、作一些与4s店的联合促销，这样一方面可以提升4s店销量，同时增强4s店的合作意向。b、汽车经销商汽车经销商的特点是指非4s店的汽车销售商，对于中低端汽车，这个终端量也比较大，对于我们这类不需要安装，同时产品品质较好，而售后又可以由厂家解决的产品，在这类终端有一定的销售量。c、汽车美容快修店、汽车装饰(改装)店、汽车影音店：特点：此类终端数量多，消费者光顾率高，每次光顾停留时间较长，消费者与经营者有较为稳固的客情关系。好产品可以实现现款。同时还可以作为形象宣传的阵地。对应策略：a、对于不同实力的终端采用差异化的政策，对于能力强的店面给予一定的支持，要求其一定的进货与任务，给予形象支持与优惠价格。对于能力较差终端，不要求进货量与任务，给予培训与少量的宣传以及较高的供货价格。b、将其更重要的作为一个销售与推广宣传合一的渠道，其有一定的产出，但是更加注重这类终端的推广宣传价值。c、对客户的人员要不断的进行培训，使经营人员能够全面的掌握产品与销售技巧。为店主经营我们的产品带来附加价值。d、汽车修理厂：特点：汽车修理厂面广量大，每个修理厂的客户数量庞大，客户与修理厂关系较为密切。问题：修理厂存在结款周期长，推广能力有一定局限。对应策略：此类卖场可以考虑在第二期进行开拓，产品形成一定的知名度与销售之后。或由合作的经销商去做。e、车友俱乐部：特点：目前国内各种形式的车友俱乐部(车会)正在蓬勃发展，车友俱乐部对俱乐部成员的影响较大，同时其批量的采购，能给予俱乐部成员比较优惠的价格；对应策略：密切关注当地的车友俱乐部的动态，积极、主动与他们取得联系，不间断的将公司及产品信息进行发布，力争达成初步合作。f、驾校(含汽车陪驾公司)特点：任何购车的消费者都必须会驾车且持有驾驶执照，而驾校是交警部门指定的合法的驾驶培训机构和驾驶执照代办机构，实力较强的驾校的报名点覆盖面广、数量多，学员很多；所以说驾校的潜在消费者数量巨大，是一个创新的渠道。与驾校合作既可以在初期对消费者进行产品与品牌的宣传，同时驾校又能实现一定的销售。而且，驾校报名点的服务人员以及教练员对学员的影响力较大！另外，因为油价、各职能部门的影响等因素，目前驾校的盈利能力大大下降。g、汽车租赁公司：特点：汽车租赁公司很大一块业务就是外地人在本地短期租车。但是受到对交通线路的不熟悉等制约，导致消费者对此类消费意愿不强，而汽车导航可以做到这个补充，相信汽车租赁公司是具有一定的市场机会。问题：因为目前国内个人信用制度还不够完善，所以汽车租赁业务的拓展能力还是有限，主要的消费人群还是集中在当地人士出行用车的需求。对应策略：前期还是采取抓大放小的策略，代理商可以选择外来人口较多汽车租赁相对发达的城市进行拓展，同时协助汽车租赁公司进行宣传和推广！h、出租车公司特点：随着各地交通状况的改善，出租车公司数目以及车辆都大大的增加了，相互之间的竞争也日益激烈！目前欧美很多出租车都装备汽车导航，如果能够打开这个市场则一方面可以产生一定销量，同时更重要的是能够实现广泛的影响力，提升公司品牌。问题：绝大多数出租车司机对当地道路都相当熟悉；很多出租车公司都是挂靠性质，出租车司机都是自备车辆，投入很大，再追加投入有一定难度；对应策略：为出租车公司解决问题，因国内消费者维权意识越来越强，出租车公司与乘客的冲突不可避免！另外，为应对日趋激励的竞争，出租车公司只有不断的完善和提高自身的服务能力和服务水平，才能突围而出！而车载导航仪能够很好的帮助出租车公司解决部分矛盾！

3、a、数码、it渠道特点：这类渠道网点多，覆盖面广，渠道经营推广模式非常成熟，渠道对利润追求低于对销量的追求，销售能力很强，考虑到汽车消费场所将来的发展趋势，以及gps必然延伸到一般的个人消费，必须对这个渠道介入。

导航仪销售工作总结 个人销售工作总结篇四

导航仪销售实习报告

一． 实习说明

（１）实习时间

2011年9月1日—2011年10月

（２）实习地点

西安合众思壮电讯通讯有限责任公司，西安市高新区锦业一路68号

（３）实习性质

毕业实习

二． 实习单位简介

西安合众思壮电信通讯有限责任公司是北京合众思壮科技股份有限公司的子公司。它成立于2008年11月，是一个基于cti技术、充分利用通信网和计算机网络的综合信息服务系统，以电话为主，辅之以传真、短信email、互联网等多种接触媒体，通过人工，自助语音与网上服务的方式，为客户提供综合业务咨询、查询、受理、投诉和电话营销，建有上百个人工服务坐席和电话销售坐席，占地1800平方米。

中国卫星导航定位的领军企业，技术涵盖gps、glonass、北斗及多系统组合导航定位，以gis采集、高精度测量、系统工程、汽车导航、汽车信息技术、导航电子六大事业集群，服务于40多个国民经济基础领域，销售额连续十余年居行业之首，领跑中国卫星导航定位行业。

合众思壮重视团队建设和人才培养，重视科技发展、新技术应用和行业合作，善于吸收先进的管理理念，关注客户或潜在客户的需求，关注客户的服务品质，以呼叫中心业务为基础，向电子商务和电信增值业务延伸，将长期致力于为企业提供全面的呼叫中心和客户关系管理解决方案，以实现呼叫中心的产业化和客户企业的利润最大化，立志 建设成为“区最大化、业内一流”的专业化公司。

三．实习过程

（１）前期培训

至今还记得那是一个激动人心的时刻，我们乘着公司派送的14路公车，电子商务两个班不到100名同学，9月份挺热的，一个公车挤挤的，座位也是有限的，但是

当时的条件完全没有抵制住我们对第一份工作的向往和热情。合众思壮虽是中型企业但是并不缺乏大型企业应有的制度和章程。工作环境和氛围也很不错，公司还提供午餐，这更让我们对这家公司有了亲切感。

刚出校门的我们还未脱一身的稚气，培训老师是一个表面朴实但是很有心胸的女孩。由于我们迫切的想投入工作，施展各自的拳脚，因此在培训期间不免与培训老师有冲突，尽管如此，她还是耐心的为我们讲解着，也可能是因为她比我们大不了几岁，我们开始慢慢地体谅她，配合她的工作。她开始培训的是公司的制度、福利、责任和义务方面，接下来介绍的是公司的业务、部门、层级领导，最后一个就是对每个部门进行分析和讲述，以便我们定岗。

因为它是一个外包企业，所以在电话销售这一方面的职位是最需要也是最庞大的，公司也非常鼓励我们选择这个岗位，也少不了在这一方面投入大量的培训时间。不管自己对这个职位的看法如何，但是我想凡是营销都是相通的，成功之处都是可以去借鉴和应用的，静下心来听讲，这才知道原来小小的电话也是商机。

利用电话去施展营销工作更是一门技巧。不过对于男生来说可能是个挑战，因为电话里对方只能感受的你的声音，女生的声线比较甜美，因此占绝大优势。只有声音也是不够的，还得把握语气轻重缓急，还有对方所看不到的坐姿以及面部表情和你的心态，虽然在对方眼里这些都是无形的，因为人是一体的，一个细胞都可以是另一个细胞的显现，更何况人为的这一系列的行为呢？最主要的一点是当你和对方通话之后你要深谙对方的心理，通常我们都会给产品进行定位，然而这里需要去给顾客进行定位，把顾客进行划分区域，不同的顾客使用不同的方法去对待，当然顾客定位这一点并不完全是靠自己去定位的，可以去借鉴他人的经验和方法，但主要的还是得靠自己去摸索和创新。以上这些是我从培训老师那里学的到一些，也有自己总结的，但是我所倾向的不是电话营销，应是学百家之习！

当然培训并不简简单单完了之后就会让你投入到岗位，培训之后还得考核，考核被分为笔试和面试，考核通过才能俞于上岗，说实话那是的确很紧张，所以每个人回校都不忘熟悉脚本，预备考试！很顺利我通过了考试，我想也有自己平时努力的根基，正所谓功夫不负有心人。严峻的时刻终于到来了，到了选择自己所倾向的职位，如果达不到那个条件或者是面试没能成功，那么公司不俞于受用。现在还清楚的记得那时每个同学的脸上的无奈，那次也让我真正明白了，“选择”有多难！条

件达不到，面试不成功，就意味着失去这份工作，但是“违背自己的心，”才是真正的失去，所以我决定搏一把，我义无返顾的选择了地面销售，当时能够被经理录用我也觉得是一时侥幸吧，所以在今后的工作中不敢一丝怠慢。

（２）熟悉岗位

实地销售这个岗位的选择是不得已而为之，但是我从来没有是既来之则安之的想法。我深知“选择”是人最痛苦的一件事情，在人们的脑海中往往能够遇见它的不如意之处，那么选择了一件事情，不管自己的喜好与否，我都一定要把它做好做的出色。对于这件事情的选择亦是如此。

进入销售部也同样需要培训，而且培训的内容和往常有很大的区别，如果说电话销售是可以运行的网站，那么面销就相当于组织起这个网站的代码，它需要了解的不单单是顾客的需求等方面还要有对产品的专业性，一个销售人员如果偏差了定位错了，那他单单失去的不只是这一笔交易，他代表的是这个产品，整个公司。他的失败关联着和他联系的一系列事物在顾客心中的不良映象当我了解到面销的重要性后自己更是用心去学习。

我们销售的产品是便捷式的汽车导航仪因此在培训期间对产品的了解是重重之中，我们刚开始进入销售部的有10个人，督导拿来了导航仪和资料给我们细心的讲解着。由于对导航仪的了解是一知半解，我们要对导航仪的每个功能，每个按键都要摸索的非常清楚，其次对它的材质、出厂、地图的系统、升级也都是要熟之再熟。之后培训的就是我们的职业素质了，分别从礼仪着装方面来进行，这一方面来说还是比较轻松的，关键是对我们来说比较容易也比较感兴趣。

（３）投入工作

经过两周的培训之后就正式的投入工作了，对于刚入门的新手来说还是很困难的。之前和陌生人说话都感觉到尴尬更不用说去主动拜访陌生人，所以我们首先要做的就是要冲破自己这一关，我们10个人被分成两人一小组去销售导航仪，我们的目标是电子市场。为了防止冲突，每天各组人员都制定好本组要去的地区，然后各自展开去寻找目标客户。记得刚开始我和搭档对地形的不熟悉，一天只去了一个地方，就是找见这个地方就花费了大半天的时间，真是筋疲力尽，不过这次我们也有了经验。给下次的拜访也垫积了基础，我们准备了一张西安地图，再确定好要去的地方以及往返的乘车路线。

通过我们小组演练和自己的学习，在与客户交流中我们总结出了一下经验：不仅要了解到顾客需求还要有对产品的专业程度。给顾客介绍产品应从以下入手，1，加高亮度屏幕、锂电池、旋转支架、防风喇叭、外壳材质、x7雷达系统；2，产品的品控流程，从开机状态到防止硬物挤压再到防尘测试，细心给客户讲解；3，产品的五大独创：固定测速、流动测速、方向路牌4，服务专属看板,；5，共享互动，射击开机速度的原因，软件版本与精确的软件的匹配；6导航状态的轻松切换；7，超大字体，清晰导航：8产品的型号；9，电话导航；10，主题地图（西安世园会为例）；11，禁行道路等等。只有当你充分了解对方才能百战不殆！

四． 实习期工作总结和收获

虽然短短一个月的实习，但是我学到的东西不仅仅用一个月来衡量，它对我受益终生。因为这次实习他对我具有巨大的意义，是我从学校迈向工作的一个台阶，使我将在学校学习到的理论知识与实践知识相结合，虽我做的不是尽善尽美，但是为自己以后的职业生涯打下了坚实的基础。以前都是在学校的保护伞中总觉得是有保护有保障的，但在实习中我们是平等的没有什么特权，迟到就是迟到，失误就是失误没有狡辩的余地，一切都得从自身找问题，从中我也体会到了上班族的哀怨，也真正了解到钱的确不是好赚的。

这次实习经历将对我以后的工作又很大的帮助，从中学到的很多工作上的以及生活上的经验，我知道了团队协作的力量和待人相处，怎么处理好和同事之间的关系即谅解、宽容和互相帮助。

五． 致谢

我之所以能够总得到这么多宝贵的经验主要是因为学校和西安合众思壮有限责任公司。对于学校的感激之情是不言而喻的，从对梦想的幢景到位实现梦想的行动，是老师们一直教导着我，所以非常感谢学校和老师。也非常感谢西安合众思壮公司给我们这次实习的机会，让我们把在学校所学习的理论知识与实践相结合，让我们更好地投入到工作当中。我决心在我以后的工作中一定要结尽所能应用自己学到的知识和经验投入工作当中以回报他们对我的培育之恩！

西京学院 电子商务（专）赵文丽

导航仪销售工作总结 个人销售工作总结篇五

汽车车载导航河北市场年度总结（2011）

汽车车载导航河北省2011年度的销售任务完成较好，提前完成了销售全年

月的销售大约为 万元左右。从今年汽车用品业车载导航领域内低迷的市场行情来看，代理商表现良好。

河北省全省的销售情况简介：

当前河北省范围内除了张家口、承德、秦皇岛、廊坊外，都有了自己的代理场来讲还是显得比较弱势。主要热点地区只有保定地区，两个带有二级代理资格的二级批发商销量所占比重很大。特别是 wic汽车音响年销售量比较客观，而且销售势头表现良好。

保定看看则由于做两个品牌，所以在一定程度上影响了销量，明年需要进一步的加强合作关系。

沧州覆盖今年由于新搬迁了新的地址，所以销量一直没有太大的起色，做的沧州市的市场主要以本店的零售为主，批发市场完全没有尽到二级批发商的职责。由于销量的减少所以下一年度将会考虑更新新的二级代理商。

邢台地方他从今年的9月份又做了新的品牌——二份，所以在年终冲量的时候表现得很弱。需要进一步的改善关系，找到销量减少的原因。

邯郸风格化是今年8月份刚刚做的二级批发商，但是整个邯郸市场v并不能仍在批货。v规划的销售渠道也需要进一步的巩固和稳定。另外在的从 地方直接购货的并不少，所以邯郸市场是做独家还是打散了做细做大还需要进一步商榷。衡水斯蒂芬虽然并不是地区级的批发商，但是给其的政策是代理商的政策，尽管如此，斯蒂芬走汽车车载导航的产品并不多，当前自己做的品牌则有索菱、科维、科骏达等，所以汽车车载导航销售量比较少。另外，衡水斯蒂芬在沧州和邢台都有其亲属在做，进货的渠道很可能和金网相同。衡水量比较少，所以如果有合适的代理商应尽快更替，以增加销量。

唐山方法是一个比较早做汽车车载导航产品的客户，但是其并没有一定的客户批发能力，零售店的销量也因更换新的店址而减少，另外也受当地出现较好的导航批发商有一定的关系，现在也在做路特仕、科骏达、天派等产品。如果销量在明年没有较大改善，将会在唐山继续寻找合适的二级批发商进行合作。

现在石家庄的渠道市场竞争依然比较激烈，市内的会员店地方销量在 万左右，市内及郊县其他的零散客户也在零散的拿货。

除了二级代理外的其他重点客户有：

由于有一些二级批发商对所属区域的销售辐射能力有限，所以对于有些区域代理商采取了直接供货的方式来填补市场空白。有些地区的客户是需要对其进行直接供货的。例如现在的衡水、沧州、邢台以及邯郸地区的客户都与石家庄的总代 理有一定的业务往来。

代理商代理商4s店的销售情况

半以上。特别是2011年大众的整体销量将整体带动汽车车载导航在河北市场的销售量。同时由于市场的竞争激烈，所以导致了现在4s店的产品供应出现了利润率下滑和老客户的不确定性增加等不利因素发生。2011年代理商的整体销售力量和资源都向4s店倾斜，渠道和零售市场还需要进一步的开拓。ghd 2023年1月5日篇二：2011年gps工作总结

杜蒙地区gps监控年终工作总结

本年度gps工作取得的成果； gps监控和维护工作是我们公司控制和降低企业经营风险的重要措施，为加强运输管理生产安全，杜绝与企业相关物车辆舞弊问题，gps监控工作越来越得到公司的重视。在集团主管部门的推动下，我公司营运车辆都均陆续安装了全新的易流gps车载可视监控系统。gps监控的安装和维护是个系统的工程，具体包括以下几条内容：

1、gps设备的接收与安装：2011年7月18日开始，我调度部在各领导与各片区经理的通力合作下协调了所有辖区奶站业主签订了相关合同，使得新设备从接收到安装完毕严格履行排期目标，并在11月15日全部提前全部完成安装，其中包括：个体承包奶站奶车:115辆；公司长途调奶车:25辆；公司租用公务车:20辆；公司租用长途调奶车:14辆。在新系统更新换代的过程中，我们积极协助易流公司安装人员安装设备，对不同型号的车辆分别进行了线路规划，亲自动手从拉线。布置电路到打胶、焊接、调试设备。直至所有奶车gps全部安装完毕，为后续的独立完成安装、调试及维修打下坚实的基础。

2、gps车辆信息数据录入：规范了所有安装的gps设备的主机号、sim卡号、dcr、罐体信息、司机联系方式、车门号等具体

信息，做到了点对点gps监控，并对主机、doc、摄像头编号重复的个别设备做到了区别录入，并及时与易流公司进行联系对错误信息进行纠正。

3、gps设备的验收与铺货设备登记： 在安装设备之后的几个月里对所有车辆gps设备进行了细致的检测与调试，协调各奶车司机签订了验收单。并对铺货设备进行了统一的登记入库。

4、gps正常使用情况的维护工作：每日对所有奶车设备进行监测，找出当日临时下线的车辆，并电话联系车主确认车辆状态：对离线车辆（离线时间大于24小时的车辆），与车主进行电话联系，确认车辆的位置、确定离线原因，对疑似故障情况进行检测维修。

5、对所有奶车拉运路线的规划与监控。监控拉运过程，规划拉奶线路，对拉奶重车拉运途中出现的停车，异常线路，以及意外事故进行了电话确认和dcr照片导出工作，发现问题做到了及时汇报，违规考核，日常备案。

6、对gps设备异常情况的处理：其中包括线头松动、数据卡烧卡、保险丝断路、电源线短路以及设备故障的维修和更换。发现人为故障第一时间上报事业部并下达考核通报。工作中发现的问题。

1、新设备维修方面；由于要求新系统数据的准确性，避免人为调试设备舞弊，现新设备安装位置较为偏僻，设备维修难度比原设备维修难度大，每当设备出现故障时都需要对车辆工作台进行拆解，冬季维修时难度更大，仅管如此，当设备出现故障不能正常运行时

我们仍能做到克服困难及时维修。

2、新设备的可视监控方面；由于冬季气候寒冷，导致部分奶车罐体外部摄像头存在冻坏，断路，电源供电不稳等现象的发生，出现了照片数据不回传，或回传白照片的现象，就此现象我们已做到故障设备备案处理并且正在与易流公司协力解决。

3、因为易流gps系统的完善工作一直在持续进行，经常出现服务器维护无法登陆现象，导致当日gps监控工作没有做到上称过磅前完成，请领导支持理解。

终上所述，总结一年的工作，我们尽管有了一定的成果和进步，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，比如对设备和摄像头的维修技术不够全面，这有待于在今后的工作实践中慢慢学习并加以改进。在新的一年里，我们将一如既往的认真工作，严于律己，谨记伊利高压线，充实自我的专业知识，为公司的发展做出更大更多的贡献！篇三：gps测绘仪器2010年终总结 2010年终总结

一：工作总结

1：市场开发。以及销售技巧和专业知识的学习 2010年3月1日到2010年7月1日为实习阶段 在实习期间我努力开发武威的测绘单位，并在此期间开始完善对测绘行业的认识，完善自己的基础知识储备，查询记录新开客户的基本情况。前期市场开发目的单只是使针对常规单位（如水利，林业，国土，交通，电力等），没有多少销售的经验，也没有什么专业知识，去了发发资料，按照彩页简单介绍一下gps，gis，大概问一下单位里最近的各项工作等等，效果不佳。随着时间的推移我也渐渐掌握了gps,gis的各项参数以及如何仪器操作，和客户谈论的时候就有了底气，和客户交流也就方便了。2：客户回访。开始挖掘意向客户，促使成交 7月1日至今为正式工作阶段

实习期间的各项准备工作为此阶段奠定了良好的基础。实习期间的沉淀终于有意向客户浮出水面，在这个期间必须做好以下几个方面： a：接近客户 b：进入销售主题 c：调查以及询问

d：产品说明 e：展示技巧 f：建议书 a好的接近客户的技巧能带给我好的开头。这个步骤中，要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。b进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让我的销售有一个好的开始。这个步骤中，要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。c调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导我和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持说服客户。这个步骤中，要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。d产品说明。

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。e展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。3：意向客户的情况：

二：对于一年的销售思考

做业务不是单纯的交易，而是要先从做人开始，然后才能做生意。统观全年归结以下几点：

1：刚出学校不了解社会运行的方式，单纯的跑客户谈仪器是行不通的。2：无专业的销售技巧经验直接面对客户比较尴尬。3：没有重点，一味的观全局没有明显效果。4：年龄差距导致接触困难。中海达兰州办事处业务：王光辉 2010年1月5号篇四：gps维护人员工作总结

个人工作总结 2007年11月1日，我应聘到xx押运服务有限公司工作，职务是调度员，担任押运车上gps终端调试维护及押运线路勘测工作，至今工作已近四年了。四年来在公司领导和同事们的帮助下，顺利的完成了相应的工作任务，确保了押运监控系统的正常运行，优化了押运线路，从而提高了公司的工作效率，得到了客户的肯定与好评。在从事押运调度员工作期间，本人任劳任怨，兢兢业业，以良好的职业道德和较强的责任心认真细心的工作，现就四年来的工作情况和工作体会做如下汇报：

一、工作情况

第一年刚到公司，公司的业务刚刚开展不久，押运车也不多，用的gps终端是赛格车圣公司的产品，所以刚开始时赛格车圣公司的技术员过来公司安装gps终端的时候，我就在旁边观察学习，积极主动的向技术员询问gps终端的工作原理及内部构造，慢慢的掌握了一定的技术。一开始当gps终端发生故障时，我还不能够独立的处理，还是要求助于赛格车圣公司的技术员，经过多次的观察学习，我学会了排除故障的方法，首先要检测线路，然后判断是哪一块出了问题，最后视损坏情况更换零件或修补线路。

随着公司业务逐渐增多，押运车也相应的增加了，我排除gps终端故障的技术也比较熟练了，但是这还远远不够，业务增多，就对押运效率要求更高，所以我不仅要做到熟练地排除故障，还要做到快速地排除故障。为了做到能以最快的速度排除故障，并且保证gps终端不重复发生故障，我每次调试维护完后都做好记录，对每辆车的gps终端出现过的故障，按车牌和故障类型进行分类归总，对每一次排除故障的方法和所用时间也做好记录，作对比之后看哪一种方法最快，最有效。例如有一次，车组在执行押运任务中，车辆gps终端发生故障，我迅速赶到现场排除故障，但是由于此次遇到的故障之前都没有遇到过的，最后询问了赛格车圣公司的技术员，终于排除了故障，但是由于所花时间太长了，耽误了执行任务的时间。事后我发现，遇到这种情况我应该准备一个备用的gps终端，代替有故障的gps终端，等任

务执行完之后再慢慢维修有故障的gps终端，这样才能保证押运任务顺利完成。

经过不断总结，不断改善，在过去四年里，能够比较完善的处理好每一次故障，使公司的押运任务正常高效的进行并顺利的完成。

在线路勘测方面，我每一次都按照领导要求，每一条线路都实地勘测一遍，并且做好记录，如行车速度，途中遇到几个红绿灯，若出现塞车是否有其它道可以绕行等。做好统计，然后设计出最短最高效安全的线路。

二、工作中的不足 四年的调度员工作收获很大，但也有不足的方面。在工作中，虽然我不断加强理论知识的学习和技能的培养，努力使自己各方面走向成熟，但由于自身学识、能力、思想、心理素质等的局限性，导致在平时的工作中教条僵化、心态放不开，工作起来束手束脚，对工作中的一些问题没有客观、全面的理解与把握，容易就事论事、顾此失彼。同时由于种种原因，与同事们尤其是领导的沟通和交流很少，工作目标不明确，与领导的思想不能完全统一起来。学习新知识、掌握新东西不够。缺乏敏锐的洞察力，进取心和忧患意识不强。

上述为本人四年来从事押运调度员工作的总结，工作之中还存在许多不足之处，今后我会正确认识自己的不足，加以改正。xxx 2011年8月28日篇五：gps总结 ：navigation satellite timing and ranging global position system—导航星测时与测

距全球定位系统，简称gps也称作navstar gps，是空基全天候导航系统，由美国防部开发，用以满足军方在地面或近地空间内获取在一个通用参照系中的位置、速度和时间信息的要求。

1观测站之间不需要通视；○2提供三维坐标；○3定位精度高；○4操作简便；特点：○

5观测时间短；○6全天候24小时作业。○ 3.（了解）先前定位系统：无线电导航系统；天文导航系统；惯性导航系统。1轨道数：6，间隔60°；○2卫星：4颗，不均匀分布；○3轨道倾角：55°；参数：○ 4轨道半径：26560km；○5轨道周期：1/2恒星日（11时58分）6地面重复跟踪：每○；○

7编码：每颗卫星不同，码分制；○8调制码（码率）个恒星日；○：c/a码1.023mhz），p 9星历数据表示方式：开普勒轨道公式；○10坐标系：wgs-84；○11时码（10.23mhz）；○

12轨道数据：每小时修正开普勒轨道参数。钟数据：时钟偏差、频率偏移、频率速率；○ 1galileo--enss：欧盟的欧洲导航卫星系统（enss）5.（了解）其他卫星导航系统：○，即

2glonass（俄）伽利略计划。○：由24颗卫星（21颗工作3颗备用）均匀分布在3个

轨道平面内。卫星高度为19100km，轨道倾角64.8?，卫星的运行周期为11时15分。glonass卫星的这种空间配置，保证地球上任何地点、任何时刻均至少可以同时观测 2北斗导航系统（中国）5颗卫星。○：全天候、全天时提供卫星导航信息的区域导航系

统。覆盖范围东经约70o—140o，北纬5o—55o。由2颗相隔一定距离的静止轨道卫星、控制站和接收机组成。定位基于三球交会原理。系统三大功能：快速定位、简短通信、精密授时。的应用：国防军事，搜索救援，气象观测，卫星定规，交通，测量，遥感，电力。7.（了解）天球坐标系：是以天球及天球上的点线圈为基础所建立的坐标系。协议天球坐

标系：经协商指定的某一特定时刻的平天球坐标系。

极移：地球瞬时自转轴在地球上随时间而变，称为地极移动，简称极移。岁差：地球的形体接近于一个赤道隆起的椭球体，在日月引力和其他天体引力对地球隆起部分的作用下，地球自转轴方向不再保持不变，出现的春分在黄道上产生的缓慢西移的现象。

章动：在月引力等因素的影响下，瞬时北天极将绕瞬时平北天极产生的旋转，大致成椭圆轨道的现象。坐标系：wgs-84坐标系，国际地球参考框架（itrf），北京54旧坐标系，北京 54新坐标系，中国2000坐标系。1 wgs-84坐标系：长半径a=6378137±2（m）各坐标系相关参数：○；扁率 2北京54旧坐标系：长半径a=6378245m；扁率f=1/298.3；参考椭f=1/298.257223563。○

3北京54新坐标系：长半径a=6378140m；扁率f=1/298.257；球：克拉索夫斯基椭球。○

4中国2000坐标系：○5西安80：长半径a=6378140m；参考椭球：克拉索夫斯基椭球。○

扁率f=1/298.257。

-84坐标系：wgs-84是修正nswc9z-2参考系的原点和尺度变化，并旋转其参考

子午面与bih定义的零度子午面一致而得到的一个新参考系。原点在地球质心，z轴指向bih1984.0定义的协议地球极（ctp）方向，x轴指向bih1984.0的零度子午面和ctp赤道的交点，y轴和z、x轴构成右手坐标系，是一个地固坐标系。（精度为1m到2m）-国际地球参考框架：是international earth rotation service制定，由全球数百个 slr、vlbi和gps站构成的。（可达厘米级精度）11.时间系统分类：世界时，力学时，原子时，gps时。12.人卫轨道理论内容：研究人造地球卫星的运动规律。13.轨道摄动：卫星的真实轨道与正常轨道之间的差异。14.轨道根数：即轨道参数，是在人卫轨道理论中用来描述卫星椭圆轨道的形状、大小及其

在空间的指向，以及确定任一时刻t0卫星在轨道上的位置的一组参数。常用6个开普勒轨道根数。即：升交点赤经?，轨道倾角i，长半径a，偏心率e，近地点角距ω，卫星过近地点的时刻t0。

系统组成：空间部分、地面控制部分、用户设备部分。gps空间部分：设计21颗正式工作卫星+3颗活动备用卫星，保证在24小时，在 高度角15°以上能够同时观测到4到8颗卫星。gps地面控制部分：组成：1个主控站，5个跟踪站，3个注入站。作用：监测和

控制卫星运行，编算卫星星历，保持系统时间。gps用户设备部分：gps信号接收机及相关设备。1按1接收机：能够接收、跟踪、变换和测量gps信号的卫星信号接收设备。分类：○

2按载波频率分：用途分：导航型接收机，测地型接收机，授时型接收机。○单频接收机，3按通道数分：多通道接收机，序贯通道接收机，多路多用通道接收机。双频接收机。○

4按工作原理分：码相关型接收机，平方接收机，混合型接收机，干涉型接收机。○ 17.接收机组成：天线单元（带前置放大器、接收天线）；接收单元（信号通道、存储器、微处理器、输入输出设备、电源）。18.天线相位高求法：（如图）

天线高：标志至平均相位中心所在平面的垂直距离h。?h：相位高改正数。r：仪器半径。

h：斜高，直接量取。19.接收（信号）通道：接收集中用来跟踪、处理、量测卫星信号的部件，由无线电元器件、数字电路等硬件和专用软件组成。信号结构：载波（l1和l2），导航电文，测距码（c/a码和p(y)码）。

载波作用：搭载其他信号，也可用于测量。21.导航电文：用户用来定位和导航的数据基础。是包含了该卫星的星历、工作状况、时钟

改正、电离层时延改正、大气折射改正以及由c/a码捕获p码等导航信息的数据码。22.测距码：方波，伪随机噪声码—prn码（可复制）。23.卫星星历：是描述卫星运动轨道的信息，或者说是一组对应于某一时间的卫星轨道根数

及其变率。包括：预报星历（广播星历），后处理星历（精密星历）。24.实测星历：是根据实测资料进行拟合处理而直接得出的星历。它需要在一些已知精确位

置的点上跟踪卫星来计算观测瞬间的卫星真实位置，从而获得准确可靠的精密星历。1sps—标准定位服务。使用c/a码，民用，精度为100m。○2pps—25.两种gps服务：○

精密定位服务。可使用p码，军用和得到特许的民用，精度达10m。1在广播星历中有意地加入误差，（selective availability）技术：其主要内容是○ 2有意地在卫星钟的钟频信号中加入误差，位中的已知点（卫星）的位置精度大为降低；○

使钟的频率产生快慢变化。（区别as（anti-spoofing）：反电子欺骗，p码加密，p+w->y）1依定位时接收机天线运动状态：2依定位模式：定位类型：○静态定位，动态定位；○

3依观测值类型：伪距法定位，载波相位测绝对（单点）定位，相对定位，差分定位；○ 4依定位时效：实时定位，事后定位；○5依整周模糊度方法及观测时段：常规量定位；○

静态定位，快速静态定位。28.静态定位：在定位时，接收机的天线在跟踪gps卫星过程中，位置处于固定不动的静

止状态的定位方法。（动态定位：是定位过程中接收机天线处于运动状态。精度稍差）29.绝对定位（单点定位）：仅单独利用一台接收机确定待定点在地固坐标系中的绝对位置

的方法。30.相对定位：确定同步跟踪相同的gps信号的若干台接收机之间的相对位置的定位方法。

可消除许多相同或相近的误差。31.差分定位：是在一个测站对两个目标的观测量、两个测站对一个目标的两次观测量之间

进行求差。（差分gps：利用设置在坐标已知的点上测定gps测量定位误差，用以提高在一定范围内其它gps接收机测量定位精度方法。）32.伪距法测量：利用测距码进行测距的原理：基本思路:?=? ²c=?t ² c 33.伪距：gps定位采用的是被动式单程测距，它的信号发射时刻是卫星钟确定的，收到时

刻是接收机钟确定的，这就在测定卫星至接收机的距离中，不可避免地包含着两台钟不同步的误差影响，所以称其为伪距。34.测距码伪距观测方程： 35.载波相位伪距观测方程：

其中： φ：载波相位观测值；λ：载波波长；ρsr：站星距；δtr：接收机钟差；δts：卫星钟差；δρtrop：对流层折射；δρion：电离层折射；ρorbit：卫星星历误差；n：整周模糊度；t：历元时刻；ε：残差。36.（了解）伪距测量观测精度低，载波相位测量精度高。伪距测量和码相位测量是以测距

码为量测信号的。量测精度是一个码元长度的百分之一。由于测距码的码元长度较长，因此量测精度较低（c/a码为3m，p码为30cm）。载波的波长要短得多（λl1 = 19cm, λl2 = 24cm），对载波进行相位测量，可以达到很高的精度。37.重建载波方法、作用：在gps信号中由于已用相位调整的方法在载波上调制了测距码

和导航电文，因而接收到的载波的相位已不再连续，所以在进行载波相位测量之前，首先要进行解调工作，设法将调制在载波上的测距码和导航电文去掉，重新获取载波。载 1码相关法○2平方法。采用前者，用户可同时提取测距信号和卫星电波重建一般方法：○

文，但必须知道测距码的结构；采用后者，用户无需掌握测距码结构，但只能获得载波信号而无法获得测距码和卫星电文。38.整周跳变（周跳）：卫星信号失锁，使接收机的整周计数不正确，但不到一整周的相位

观测值仍是正确的。1信号被遮挡；○2仪器故障；○3信号被干扰；○4接收机在高速动态的环境下39.周跳原因：○

5卫星瞬时故障，无法产生信号。进行观测；○ 1周跳只因其载波相位观测量的整周书发生跳跃，小数部分是正确的；○2周40.周跳特点：○

跳有继承性，即从发生周跳的历元开始，以后所有历元的相位观测值都受该周跳的影响。41.周跳探测与修复方法：屏幕扫描法；高次差法；多项式拟合法；mw观测值法；残差法。42.整周未知数确定方法：伪距法；多普勒法（消去法）；走走停停法；参数法（搜索法）。43.差分观测值：将相同频率的gps载波相位观测值依据某种方式求差所获得的新组合的观测值（虚拟观测值）。1站间差分：同步观测值在接收机间求差。特点：消除了卫星钟差影响；消44.差分方式：○ 2星间差分：弱了电离层折射影响；消弱了对流层折射影响；消弱了卫星轨道误差影响。○

3历元间差分：消去了整周同步观测值在卫星间求差。特点：消除了接收机钟差影响。○

未知数参数。45.差分按差分次数分：单差（站间一次差分）；双差（站间、星间各求一次差）；三差（站

间、星间、历元间各求一次差）。46.采用差分观测值缺陷：数据利用率低；引入基线矢量取代了位置矢量；差分观测值间具

有了相关性，使处理问题矢量化；某些参数无法求出。：dilution of precision，图形精度因子，反映观测精度的值。性质：①dop值与单

点定位时所观测卫星数量和分布有关，它所表示的是定位的几何条件；②dop值越小，卫星定位的几何条件越好。

：空间位置图形强度因子； vdop：垂直分量精度因子； hdop：水平分量精 度因子； tdop：时间分量精度因子； gdop：几何分量精度因子。49.（了解）误差分类：系统误差，偶然误差，其他误差。系统误差：具有某种系统性特征

的误差，量级大。偶然误差：随机，量级小，包括卫星信号发生部分的随机噪声、接收机信号处理部分的随机噪声、其他外部某些有随机特征的影响。定位中误差：按性质分：系统误差（偏差），偶然误差；按来源分：与卫星有关误

差，与传播途径有关误差；与接收机设备有关误差。

削弱或消除误差方法：建立误差改正模型；求差法；参数法；回避法。51.相对论效应：gps在高20230km的轨道上运行，卫星钟收狭义相对论效应和广义相对

论效应的影响，其频率与地面静止钟相比，将发生频率偏移，这是精密定位中必须顾及的一种误差影响因素。52.卫星星历（轨道）误差：由广播星历或其他轨道信息给出的卫星位置与卫星实际位置之

差。在一个观测时段（1h~3h）主要呈现系统误差特性。星历误差大小主要取决于卫星跟踪系统的质量，还与星历的预报间隔也有关。应对方法：精密定轨，轨道松弛，相对定位。53.多路径误差：在gps测量中，被测站附近的物体所反射的卫星信号被接收机天线所接

收，与直接来自卫星的信号产生干涉，从而使观测值偏离真值产生的误差。54.多路径效应：由于多路径的信号传播所引起的干涉时延效应。1观测上：选择合适的测站，避开易发生多路径的环境；○2硬件55.应对多路径误差方法：○

3数据处理上：加权，参数法，滤波法，信号分析上：采用抗多路径误差的仪器设备；○

法。具体：多路径误差不仅与反射系数有关，还和反射物；离测站距离和卫星信号方向有关，无法建立准确的改正模型，只能恰当选择站址，避开信号反射物。例如：选设点位时应远离平静的水面，地面有草丛等植被时能较好吸收微波信号能量，反射较弱，是较好站址。测站不宜选在山坡、山谷、盆地。测站附近不应有高层建筑，观测时也不要再测站附近停放汽车。

5技术设计中考虑因素：测站因素，卫星因素，仪器因素，后勤因素。测量工作步骤：①测前工作：工程项目的提出，测区位置及其范围，提交成果的内

容，用途和精度等级，定位分布及点的数量，时限要求，经费投资，技术设计，测绘资

料的搜集与整理，仪器的检验，踏勘、选点埋石；②测量实施：实地了解测区情况，卫星状况预报，确定作业方案，外业观测，数据传输与转储，基线处理与质量评估，重复后四步直至完成所有gps观测工作；③测后工作：结果分析（网平差处理与质量评估），技术总结，成果验收。5测量质量评定——精度指标：网中相邻点间距离的中误差ζ=√a2+(b*d)2。（a：固定

误差-mm；b：比例误差-ppm；d：相邻点间距离-km）59.我国gps测量按精度分为：aa、a、b、c、d、e六级，相邻点距离：a：100~2000km； b（国家大地控制网或地方框架网）：15~250km；c（地方控制网和工程控制网）：5~40km；d（工程控制网）：2~15km；e（测图网）：1~10km。基线向量网布网形式：跟踪站式，会战式，多基准站式，同步图形扩展式，单基准

站式。

61.同步图形的连接方式：点连式，边连式，网连式，混连式。62.（了解）点连式：作业效率高，图形扩展迅速，但图形强度低；边连式：作业效率较高，图形强度较强；网连式：图形强度最强，作业效率低。基线向量网的设计指标：效率指标，可靠性指标，精度指标，费用指标。6基线向量网设计原则：①选点原则：a.为保证对卫星的连续跟踪观测和卫星信号的

质量，要求测站上空应尽可能开阔，在10o~15o高度角以上不能有成片障碍物；b.为减少各种电磁波对gps卫星信号的干扰，在测站周围约200m的范围内不能有强电磁波干扰源；c.为避免或减少多路径效应发生，测站应远离对电磁波信号反射强烈的地形地物；d.为便于观测作业和今后应用，测站应选在交通便利，上点方便的地方；e.测站应选在易于保存的地方。②提高可靠性原则：a.增加观测期数（增加独立基线数）；b.保证一定的重复设站次数；c.保证每点与三条以上的独立基线相连；d.最小异步环边数不大于6。③提高精度原则：a.网中距离较近的点一定要进行同步观测，以获得它们间的直接观测基线；b.建立框架网；c.最小异步环边数不大于6；d.适当引入高精度测距边；e.若要进行高程拟合，水准点密度要高，分布要均匀，且要将拟合区域包围起来；f.适当延长感测时间，增加观测时段；g.选取适当数量的已知点，已知点分布均匀。65.基线解算类型：单基线解（无法反应同步基线间的误差相关性，不利于网平差处理），多基线解（顾及到了同步观测基线间的误差相关特性，理论上是严密的）。66.基线解算结果的质量评定指标：①单位权方差因子：即参考方差因子，反应观测值质量，越小越好；②rms：均方根误差，观测值质量越好，它越小；③数据删除率；④ratio：反应所确定的整周未知数参数的可靠性，越大越好；⑤pdop：表明gps卫星状态对相对定位的影响，取决于观测条件好坏，不受观测质量影响，越小越好。67.同步观测环：三台或三台以上接收机同步观测所获得的基线向量构成的闭合环。68.同步环闭合差限值：w同≤ζ√3n/5； 异步环闭合差限值：w异≤3ζ√3n； 重复基线较差限

值：w互≤2ζ√2 69.影响基线解算结果主要因素（应对方法）：①基线解算时所设定的起点坐标不准确（设 定较准确的起点坐标，采用同一点或同一点的衍生点起算）；②少数卫星观测时间太短，导致这些卫星的整周未知数无法确定（剔除观测时间太短的卫星）；③在整个观测时段里，有个别时间段或个别卫星周跳太多，致使周跳无法完全修复（剔除周跳太多的卫星，截去周跳太多的时间段）；④在观测时段内，多路径相应比较严重，观测值的改正数普遍较大（剔除受多路径影响严重的观测值）；⑤对流层折射或点六层折射影响（模型改正、采用iono-free观测值）。