维也纳酒店集团口号汇集5篇

酒店营销转型论文4500字

摘要：“M型社会”是最近较多被引用的财经概念之一。不仅仅是美国、日本这样一些发达国家，中国同样也将面临社会的M型化。社会的M型化同时是企业的市场和营销规则重新定义的过程。作为社会化程度比较高的酒店行业，如何来应对和把握社会转型所带来的危机和商机？文章从“M型社会”的涵义入手，分析了M型社会下做好市场营销的关键因素，并在此基础上，给酒店的营销提出了五点针对性的建议，希望在M型社会越来越近的情况下，能对酒店的营销增长及品牌的提升有借鉴作用。

关键词：M型社会；酒店；营销

近期，台湾各界一再引用日本学者大前研一“M型社会”一词来形容台湾贫富差距拉大。“你别再以为，只要咬牙忍一忍，好日子还会回来，你可能已经从中产阶级沦落到‘下流社会’而不自知……”。在《M型社会：中产阶级消失的危机与商机》一书中，大前直指目前日本乃至全球普遍的发展趋势，即各国从倒U型社会转变为M型社会，并引用大量数据来佐证他的论点，同时指出，M型社会的商机正在浮现，少数有洞察力的企业已经开始从中获利了。什么是M型社会？在M型社会中，酒店作为社会化程度比较高的企业，应该怎样把握社会转型所带来的商机？面对严重的收入两极分化现象和日益激烈的市场竞争，酒店又应具备怎样的营销思维？

【第1句】：M型社会的涵义

M型社会，是指社会正逐渐形成的一种双峰结构：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群体两

端，并且彼此距离越来越远，大部分人（中产阶级）则向下沉沦为中下层阶级，如同M型一般。在美国，有85%以上的人开始沦为中下阶层，基于对日本社会的观察，大前认为日本已经进入了M型社会。中国同样会面对这种现象。在我国，最高收入及最低收入的群体差异高达10倍，而一般国外标准约为5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5万人民币之间，贫富悬殊差别很大，原地踏步就会变成中低阶层。

【第2句】：M型社会下营销的关键

（一）要认识到M型社会是全球化而非本地化的结果

单从本地化的角度思考，企业可能会发现自己面对的市场被切割地越来越小。但M型是一种全球化的结果，而不是地方化的现象。以NBA为例，20年前还是纯美国球员的运动，球员薪资最高以百万美元为单位。20年来，NBA大举向海外销售转播权，并引进顶尖外籍球员，以提高比赛水平并扩大海外观众基础，如今的球员薪资动辄以千万美元为单位，结果是一流的美国球员领到比前辈高十倍的待遇，但二流以下的球员甚至连坐板凳机会都没有，因为工作被外国球员拿走了。随着国际酒店管理集团在中国内地市场的不断扩张，国内原有的酒店如果不进行变革创新，势必会像NBA的二流球员一样，只能打次级联盟甚至更糟糕。

（二）M型化的营销并不意味着简单的将产品价格两极化

M型社会经常被理解为市场只有高价和低价两种，衍生为产品开发走向最贵和最便宜两种，然而并非如此。价格的两极只是M型化的结果之一，需求分众以及随之而来的产品开发、营销和服务，是更值得注意的变化。由于M型社会的大众有两个走向，消费者市场也随之向奢华和省钱两个方向挪移。在奢华模式中，消费者不惜高价购买高品质和满足情感需求的产品和服务；而在省钱模式中，消费者却又尽可能地寻找低价高品质的商品。以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”为主要特征的McFashion（前缀“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一种“快速、有价格亲和力的时尚”）应该是M型社会下非常成功的一种营销理念。对于酒店而言，如果选择高价格的市场策略，则必须确定自己有能力提供给顾客与高价格相匹配的产品和服务，如果选择低价格策略，那么如何在品质和价格之间寻找平衡将是酒店需要考虑的问题。

（三）M型社会的下层，更应该成为酒店关注的焦点

M型社会结构下，市场已经被分割成若干块，其中最高端市场和最低端市场处在M的两个极尖上，中间市场已经逐渐消失，酒店应当把政策和策划重点放在高端市场和低端市场两个极点，尤其是低端市场，以此为基础进行系列的市场动作。

如果定位高收入阶层，酒店必须确定自己有相应的能力提供奢华的产品和服务。这个阶层中，除了旧的市场区块外，还会有不少因为收入差距加大而变得更富有的人加入，所以这个阶层，应该是比较有前途的一个选择。低收入群体是快速扩大的一个阶层，如果酒店选择以这个阶层为主要顾客群，最重要的问题就是能否建构与这个阶层相对应的收益结构。如果酒店可以提供低成本、高品质的产品，或者走低价格路线一样可以提高收益，则以下层阶层为目标顾客是非常明智的选择。

【第3句】：M型社会下酒店的营销战略

（一）市场细分，实现差异化经营

现代营销学的核心是STP营销，即包括市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）。无论是以“竞争”为核心价值的蓝彻斯特战略（LanchesterStrategy），还是以“创新”为核心价值的蓝海战略（BlueOceanStrategy），都强调细分市场中产品的差异性。对酒店而言，产品和服务的设计必须针对不同顾客的需求，因此，市场细分是酒店提供差异化的产品和服务的前提。

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”（Marriott）公司一直被誉为超级细分专家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。同样，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场也是非常明确和独特的。有为青年背包旅游者和专门针对女性背包旅游者提供住宿设施的经济型酒店（Hostel）；有专门为自驾车的客人准备的汽车旅馆（Motel），配备有很大的停车场，旅馆自带或者附近有餐厅、超市购物、加油站和简单的娱乐设施；还有专门为老年游客提供特殊客房设施的经济型酒店，房间的灯具比一般饭店更明亮，卫生间内安装了防滑倒的扶手，电视机遥控板的按键和客房电话按钮也专门适合老年人的视力而设计得非常大。

（二）从奢华到大众，实现品牌延伸

高端品牌的Prada，也生产白色T恤。能够做到赢家通吃，当然是很多酒店希望做到的。围绕市场细分建立起清晰的品牌战略，在产品和服务严重同质化的今天，也许会为酒店带来突破和创新。酒店品牌延伸是酒店企业在具备一定实力、条件的情况下利用其品牌资产来发展的战略。酒店品牌足够强大，成为品牌资本时，通过顾客对品牌的“移情效应”，实现品牌延伸，分别面向不同的顾客群体，满足各类顾客的需求。在核心品牌获得市场的充分认同，酒店的实力也足够强大的前提下，通过品牌延伸不但有效降低酒店促销费用，大大提高新产品导入市场成功率，还可以强化核心品牌。上述的万豪集团就是非常成功的例子，在原有的四个品牌在各自的细分市场上成为主导之后，又开发了一些新的品牌，来填补细分市场的空白，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。

继高端品牌之后，很多国际知名的酒店集团都陆续将中低档品牌引入中国市场，如洲际集团（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、温德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希尔顿（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司为例，2007年是其在华发展重点年份，该集团将业务重点平均地分配在新的豪华酒店、高端酒店与经济型酒店上，来覆盖不同层次、不同需求的顾客。

（三）低价格与高附加值

随着M型社会的发展，更多的企业依然会将目标消费者的焦点放在社会大众的一端。因为对于上层收入者而言，虽然消费能力强，但是他们的市场毕竟有限。M型社会中，低阶层收入者的人数在快速增加，但今天的“低阶层”，他们对产品和服务的要求跟以前的“穷人”是截然不同的`。这部分人并不吝惜多付一点价格，但要求得到高质量、好感觉与贴心服务的产品。如果酒店选择这个阶层的顾客为目标市场，低价格是吸引他们的一个非常重要因素。但如果仅仅是低价格，或者是以牺牲服务质量为代价的低价格，是留不住客人的。给较低价格的产品以较高的附加值，在低价格与高质量中寻找一个均衡点，将是酒店面临的重要课题。

近年来兴起的经济型酒店，就是凭借较低的成本、优良的服务，以及单一而实际有效的功能赢得顾客的青睐，以较低的产品价格与较高的附加值，在激烈的市场竞争中占有一席之地。深圳维也纳酒店管理公司还提出了一个更高档（四星级档次）的经济型酒店概念，为客人提供令人称心的低价格和高档次的服务。

（四）优势联盟，发挥“软品牌”的效应

从品牌发展的不同途径来看，可以分为“硬品牌”发展模式［如万豪、凯悦（HyattGroup）等］和“软品牌”发展模式（世界一流酒店组织，中国名酒店组织等）。随着网络技术的发展，有很多中小型酒店在一起紧密合作，互相提供各类服务，进行技术交流，就形成了所谓“网络酒店”的模式。这种网络是直接面向顾客、供应商和投资者的中小酒店企业，通过网络联合起来，形成网上虚拟酒店，从而使酒店资源得到更全面的整合。以北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司为例，由该公司首期投资2000余万元，对遍布全国50多个城市的100多家三星级以上酒店度假村的资源整合。凡持有新旅网“房东卡”的用户都能在其网络内的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的优惠，这对一定层次的客人来说是有吸引力的。

（五）利用互联网构建完善的电子销售系统

Internet可以让酒店不分时间、地域、空间的推广品牌，可以让顾客在第一时间找到酒店，最重要的是网络可以帮助酒店以更低的成本获取更多的精准客户。在M型社会中，要提供低价格的产品，成本竞争会是酒店之间竞争的重要方式。从全球饭店业来看，网络营销已经成为饭店集团营销系统的重要组成部分。

预订平台的建设成为国内酒店集团近年来投入较大的一项工程，为绕过网络代理商“佣金”，很多酒店开始探索“在线直销”。酒店往往采取了将高额佣金部分回馈给客人，通过高额折扣鼓励客人直接通过酒店的预定渠道预定。许多高星级的国际酒店集团已建立起了自己的直销网络，直销的比例逐年增高，如希尔顿、万豪、洲际、喜达屋（Starwood）、温德姆等。其中，万豪、希尔顿网络直销与网络中介的销售比例已经达到了3︰1。国内的金陵集团在网络建设上也取得了一定的成绩，构建了较为系统的电子销售网络。

社会的M型化同时是酒店和其他企业的市场和营销规则重新定义的过程，作为酒店企业无法逆转这种潮流。乐观的酒店从中找到“蓝海”和“长尾”，而悲观的酒店则看到的是市场的不断萎缩。那些无法适应并调整营销策略的酒店，其盈利能力将和同业越拉越大，最终为市场所淘汰。

参考文献：

【第1句】：大前研一.M型社会:中产阶级消失的危机与商机[M].中信出版社,200【第7句】：

【第2句】：何训,郭敏.M型社会的营销转型[J].中外管理,2007(7).

【第3句】：王志仁.被误读的M型社会[J].互联网周刊,2007(23).

【第4句】：奚晏平.饭店业理论与前沿问题[M].中国旅游出版社,200【第7句】：

大型酒店的营销论文

网络营销论文是指通过基本的网络知识结合营销技巧，对于网络营销的阐述和研究，是一门新兴学科的研究方向的总结和把握，对于日后的网络营销起着导航作用。大型酒店的营销论文，我们来看看。

摘要：“M型社会”是最近较多被引用的财经概念之一。不仅仅是美国、日本这样一些发达国家，中国同样也将面临社会的M型化。社会的M型化同时是企业的市场和营销规则重新定义的过程。作为社会化程度比较高的酒店行业，如何来应对和把握社会转型所带来的危机和商机？文章从“M型社会”的涵义入手，分析了M型社会下做好市场营销的关键因素，并在此基础上，给酒店的营销提出了五点针对性的建议，希望在M型社会越来越近的情况下，能对酒店的营销增长及品牌的提升有借鉴作用。

关键词：M型社会；酒店；营销

近期，台湾各界一再引用日本学者大前研一“M型社会”一词来形容台湾贫富差距拉大。“你别再以为，只要咬牙忍一忍，好日子还会回来，你可能已经从中产阶级沦落到‘下流社会’而不自知……”。在《M型社会：中产阶级消失的危机与商机》一书中，大前直指目前日本乃至全球普遍的发展趋势，即各国从倒U型社会转变为M型社会，并引用大量数据来佐证他的论点，同时指出，M型社会的商机正在浮现，少数有洞察力的企业已经开始从中获利了。什么是M型社会？在M型社会中，酒店作为社会化程度比较高的企业，应该怎样把握社会转型所带来的商机？面对严重的收入两极分化现象和日益激烈的市场竞争，酒店又应具备怎样的营销思维？

【第1句】：M型社会的涵义

M型社会，是指社会正逐渐形成的一种双峰结构：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群体两

端，并且彼此距离越来越远，大部分人（中产阶级）则向下沉沦为中下层阶级，如同M型一般。在美国，有85%以上的人开始沦为中下阶层，基于对日本社会的观察，大前认为日本已经进入了M型社会。中国同样会面对这种现象。在我国，最高收入及最低收入的群体差异高达10倍，而一般国外标准约为5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5万人民币之间，贫富悬殊差别很大，原地踏步就会变成中低阶层。

【第2句】：M型社会下营销的关键

（一）要认识到M型社会是全球化而非本地化的结果

单从本地化的角度思考，企业可能会发现自己面对的市场被切割地越来越小。但M型是一种全球化的结果，而不是地方化的现象。以NBA为例，20年前还是纯美国球员的运动，球员薪资最高以百万美元为单位。20年来，NBA大举向海外销售转播权，并引进顶尖外籍球员，以提高比赛水平并扩大海外观众基础，如今的球员薪资动辄以千万美元为单位，结果是一流的美国球员领到比前辈高十倍的待遇，但二流以下的球员甚至连坐板凳机会都没有，因为工作被外国球员拿走了。随着国际酒店管理集团在中国内地市场的不断扩张，国内原有的酒店如果不进行变革创新，势必会像NBA的二流球员一样，只能打次级联盟甚至更糟糕。

（二）M型化的营销并不意味着简单的将产品价格两极化

M型社会经常被理解为市场只有高价和低价两种，衍生为产品开发走向最贵和最便宜两种，然而并非如此。价格的两极只是M型化的结果之一，需求分众以及随之而来的产品开发、营销和服务，是更值得注意的变化。由于M型社会的大众有两个走向，消费者市场也随之向奢华和省钱两个方向挪移。在奢华模式中，消费者不惜高价购买高品质和满足情感需求的产品和服务；而在省钱模式中，消费者却又尽可能地寻找低价高品质的商品。以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”为主要特征的McFashion（前缀“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一种“快速、有价格亲和力的时尚”）应该是M型社会下非常成功的一种营销理念。对于酒店而言，如果选择高价格的市场策略，则必须确定自己有能力提供给顾客与高价格相匹配的产品和服务，如果选择低价格策略，那么如何在品质和价格之间寻找平衡将是酒店需要考虑的问题。

（三）M型社会的下层，更应该成为酒店关注的焦点

M型社会结构下，市场已经被分割成若干块，其中最高端市场和最低端市场处在M的两个极尖上，中间市场已经逐渐消失，酒店应当把政策和策划重点放在高端市场和低端市场两个极点，尤其是低端市场，以此为基础进行系列的市场动作。

如果定位高收入阶层，酒店必须确定自己有相应的能力提供奢华的产品和服务。这个阶层中，除了旧的市场区块外，还会有不少因为收入差距加大而变得更富有的人加入，所以这个阶层，应该是比较有前途的一个选择。低收入群体是快速扩大的一个阶层，如果酒店选择以这个阶层为主要顾客群，最重要的问题就是能否建构与这个阶层相对应的收益结构。如果酒店可以提供低成本、高品质的产品，或者走低价格路线一样可以提高收益，则以下层阶层为目标顾客是非常明智的选择。

【第3句】：M型社会下酒店的营销战略

（一）市场细分，实现差异化经营

现代营销学的核心是STP营销，即包括市场细分（MarketSegmentation）、目标市场（MarketTargeting）、市场定位（MarketPositioning）。无论是以“竞争”为核心价值的蓝彻斯特战略（LanchesterStrategy），还是以“创新”为核心价值的蓝海战略（BlueOceanStrategy），都强调细分市场中产品的差异性。对酒店而言，产品和服务的设计必须针对不同顾客的需求，因此，市场细分是酒店提供差异化的产品和服务的前提。

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”（Marriott）公司一直被誉为超级细分专家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。同样，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场也是非常明确和独特的。有为青年背包旅游者和专门针对女性背包旅游者提供住宿设施的经济型酒店（Hostel）；有专门为自驾车的客人准备的汽车旅馆（Motel），配备有很大的停车场，旅馆自带或者附近有餐厅、超市购物、加油站和简单的娱乐设施；还有专门为老年游客提供特殊客房设施的经济型酒店，房间的灯具比一般饭店更明亮，卫生间内安装了防滑倒的扶手，电视机遥控板的按键和客房电话按钮也专门适合老年人的视力而设计得非常大。

（二）从奢华到大众，实现品牌延伸

高端品牌的Prada，也生产白色T恤。能够做到赢家通吃，当然是很多酒店希望做到的。围绕市场细分建立起清晰的品牌战略，在产品和服务严重同质化的今天，也许会为酒店带来突破和创新。酒店品牌延伸是酒店企业在具备一定实力、条件的情况下利用其品牌资产来发展的战略。酒店品牌足够强大，成为品牌资本时，通过顾客对品牌的“移情效应”，实现品牌延伸，分别面向不同的顾客群体，满足各类顾客的需求。在核心品牌获得市场的充分认同，酒店的实力也足够强大的前提下，通过品牌延伸不但有效降低酒店促销费用，大大提高新产品导入市场成功率，还可以强化核心品牌。上述的万豪集团就是非常成功的`例子，在原有的四个品牌在各自的细分市场上成为主导之后，又开发了一些新的品牌，来填补细分市场的空白，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。

继高端品牌之后，很多国际知名的酒店集团都陆续将中低档品牌引入中国市场，如洲际集团（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、温德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希尔顿（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司为例，2007年是其在华发展重点年份，该集团将业务重点平均地分配在新的豪华酒店、高端酒店与经济型酒店上，来覆盖不同层次、不同需求的顾客。

（三）低价格与高附加值

随着M型社会的发展，更多的企业依然会将目标消费者的焦点放在社会大众的一端。因为对于上层收入者而言，虽然消费能力强，但是他们的市场毕竟有限。M型社会中，低阶层收入者的人数在快速增加，但今天的“低阶层”，他们对产品和服务的要求跟以前的“穷人”是截然不同的。这部分人并不吝惜多付一点价格，但要求得到高质量、好感觉与贴心服务的产品。如果酒店选择这个阶层的顾客为目标市场，低价格是吸引他们的一个非常重要因素。但如果仅仅是低价格，或者是以牺牲服务质量为代价的低价格，是留不住客人的。给较低价格的产品以较高的附加值，在低价格与高质量中寻找一个均衡点，将是酒店面临的重要课题。

近年来兴起的经济型酒店，就是凭借较低的成本、优良的服务，以及单一而实际有效的功能赢得顾客的青睐，以较低的产品价格与较高的附加值，在激烈的市场竞争中占有一席之地。深圳维也纳酒店管理公司还提出了一个更高档（四星级档次）的经济型酒店概念，为客人提供令人称心的低价格和高档次的服务。

（四）优势联盟，发挥“软品牌”的效应

从品牌发展的不同途径来看，可以分为“硬品牌”发展模式［如万豪、凯悦（HyattGroup）等］和“软品牌”发展模式（世界一流酒店组织，中国名酒店组织等）。随着网络技术的发展，有很多中小型酒店在一起紧密合作，互相提供各类服务，进行技术交流，就形成了所谓“网络酒店”的模式。这种网络是直接面向顾客、供应商和投资者的中小酒店企业，通过网络联合起来，形成网上虚拟酒店，从而使酒店资源得到更全面的整合。以北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司为例，由该公司首期投资2000余万元，对遍布全国50多个城市的100多家三星级以上酒店度假村的资源整合。凡持有新旅网“房东卡”的用户都能在其网络内的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的优惠，这对一定层次的客人来说是有吸引力的。

（五）利用互联网构建完善的电子销售系统

Internet可以让酒店不分时间、地域、空间的推广品牌，可以让顾客在第一时间找到酒店，最重要的是网络可以帮助酒店以更低的成本获取更多的精准客户。在M型社会中，要提供低价格的产品，成本竞争会是酒店之间竞争的重要方式。从全球饭店业来看，网络营销已经成为饭店集团营销系统的重要组成部分。

预订平台的建设成为国内酒店集团近年来投入较大的一项工程，为绕过网络代理商“佣金”，很多酒店开始探索“在线直销”。酒店往往采取了将高额佣金部分回馈给客人，通过高额折扣鼓励客人直接通过酒店的预定渠道预定。许多高星级的国际酒店集团已建立起了自己的直销网络，直销的比例逐年增高，如希尔顿、万豪、洲际、喜达屋（Starwood）、温德姆等。其中，万豪、希尔顿网络直销与网络中介的销售比例已经达到了3︰1。国内的金陵集团在网络建设上也取得了一定的成绩，构建了较为系统的电子销售网络。

社会的M型化同时是酒店和其他企业的市场和营销规则重新定义的过程，作为酒店企业无法逆转这种潮流。乐观的酒店从中找到“蓝海”和“长尾”，而悲观的酒店则看到的是市场的不断萎缩。那些无法适应并调整营销策略的酒店，其盈利能力将和同业越拉越大，最终为市场所淘汰。

参考文献：

【第1句】：大前研一.M型社会:中产阶级消失的危机与商机[M].中信出版社,200【第7句】：

【第2句】：何训,郭敏.M型社会的营销转型[J].中外管理,2007(7).

【第3句】：王志仁.被误读的M型社会[J].互联网周刊,2007(23).

【第4句】：奚晏平.饭店业理论与前沿问题[M].中国旅游出版社,200【第7句】：

浅谈酒店年终营销论文

关于业绩。

说到年终工作总结，大家无疑首先想到是业绩，谈业绩，必然要用数字说话，所以，数字成了反映工作业绩好坏最有说明力的东西。数字后面有许多耐人寻味的东西需要进行深层次的剖析，简单地以完成预算好坏来考察酒店的营销工作是不客观的。举一个最现实的例子：对于国内绝大数酒店来说，2003年的销售预算能有几家完成？而2004年的销售业绩，大多数酒店都会超额完成，那么，如果用去年同比方式计算，那增长幅度一定惊人。但是，如果不考虑2003年的“非典”的因素，2004年的数字与2003年的数字显然没有可比意义。

在考察酒店营销业绩的时候，在数字上很容易出现偏差或误解，特别是数字好的时候，更容易忘乎所以。我们再举一个例子：当酒店的销售额、GOP都超额完成的时候，我们想到没有同地区、同星级、同规模的酒店的平均值是多少？如果大家都是在同一水平上，我们对自己的业绩又应该如何评价呢？

关于品牌。

现在没有酒店不重视自己的品牌形象与品牌效应，品牌的作用早已不是其简单的外部视觉识别体系，而是承载着企业经营理念与行为规范，更直接一点说，品牌代表了酒店的一切。

这样关于酒店品牌工作的年终总结就很难做，可能许多酒店都感到无从下手。通常，一些酒店可能更多地关注所谓“硬”指标，例如各种媒体的曝光率、行业协会的评选以及酒店自身的调查结果(问卷、随机访谈、投诉反馈等)，通过这些所谓的客观途径，了解酒店品牌在一般公众、目标客户群中的印象。相信这些反映出的结果会有一定的说服力，但是，仅仅停留于此还是不够的，因为，对于品牌的评价，例如酒店的知名度与美誉度，一定要听听消费者的意见。还有就是直接客户与间接客户对酒店品牌的认知差异。例如，旅行社、会展公司等作为酒店的间接客户，由于其自身利益，他们往往不能客观地代表他们组织的直接客户向酒店反馈意见；更有甚者，他们会将自身的失误转嫁到酒店身上，从而在某种程度上操纵了直接客户对酒店品牌的正确认知。

关于市场。

总结营销工作肯定重点要分析市场的情况，这里应该特别关注几组重要的.相关指标。首先，是市场份额，即本酒店售出间/夜数在同地区、同星级(或同档次)酒店售出间/夜总数中所占比例，这个指标强调的是酒店客房的“销量”，它代表着酒店产品(这里没有包括酒店的其他产品)受欢迎的程度；其次，是本酒店可出售房间的平均房价与同地区、同星级(或同档次)所有酒店平均房价之比，这个指标强调的是酒店的“价格”，实际上，它说明的是酒店产品的质量；再者，是前述这两个指标与去年同比的增长率(或负增长率)，它告诉我们酒店经营状况的走势。

通过这些指标，我们可以对酒店的市场情况有一个基本的判断。但是，与此同时，我们也必须清醒地认识到，这些指标的背后，仍然会有一些短期的、个别的因素造成一种市场假象，例如，当某一酒店为其市场份额增加而欢欣鼓舞时，也许其主要原因不是来自它的经营能力，而是同地区的几家竞争对手的酒店进行停业装修改造所致，因此，该酒店所获得的只是竞争对手们临时丢弃的一些份额而已；相反，也不能因为周边新开业的几家酒店利用低价促销的方式抢走了一部分市场份额，就因此认为，该酒店的市场占有率非常糟糕。

关于组织。

多数酒店在总结营销工作时，很少把营销组织建设作为一个专题来总结，有的采取一带而过的方式加以处理，有的则将这方面的工作总结与每一位营销人员的综合考评混为一谈。

其实酒店营销组织建设工作的总结重点应该放在上一年的组织结构(例如部门设置、岗位安排)的合理性与组织政策(例如业绩指标、激励机制)有效性上。例如，酒店为了更好地把握市场变化，就需要强化市场部门的职能，因此，在组织结构设置上，市场部就会从公关市场部中独立出来，与销售部、公关部成为平级部门。与此同时，相关的组织政策也会随着进行调整，例如市场部人员的业绩指标、考核办法的确定，相应激励机制的完善等。总结的根本目的，是不断适应内外环境变化，优化组织职能，以保证每一个营销人员在良好的环境中顺利完成任务。

新医改下基层诊所营销模式的转型的论文

摘要：为了解决基层看病贵看病难等问题，我国医疗改革不断深化，限抗限输液政策逐步执行，基药零差价和三统一配送模式深度推行。尽管国家医疗改革惠及了广大患者，却导致基层诊所劳动量越来越大，收入却逐步下滑。随着大健康时代的到来，国家着力推动中医药发展。为了改变基层诊所的经营困境，本文提出了借助互联网技术平台，通过中医适宜技术的不断学习，短期内引导基层诊所由综合科逐步转型为专科化科室。长远来说，实施基层诊所由专科化科室升级为医养结合机构的转型模式，以提高基层诊所的盈利能力和竞争能力。

关键词：互联网医疗；模式营销；医疗改革；医养结合

2022年至2022年将成为决定基层医疗未来命运的战略抉择年，能够做出正确抉择，成功转型的诊所，将会在新一轮的竞争中抢占先机。国家医疗改革的政策明朗，即走中医药路线，围绕“三农”，将医疗改革的主战场放在基层医疗市场，第三终端渠道的医药市场迎来集中发力期。国家政策环境的巨变，促使基层诊所必须进行新的战略调整，传统营销模式和盈利模式必须更新。

【第1句】：基层医疗市场发展现状

(一)基层医疗市场现状

2022年国办在《中医药健康服务发展规划（2022-2022）》指出国家医改的基本原则：“保基本、强基层、建机制”。但是基层看病贵，老百姓看病难的现象依然存在，到大型医院就医，更是一号难求，一床难求。这些现象实质上反映了我国医疗市场的供不应求！

(二)基层诊所被边缘化

我国65万个村卫生室110万的村医，以平均每村1000人计算，我国农村的110万村医，承担了全国7亿人民的基本医疗服务工作。在基层，村医是医疗服务的主体。但是由于只有20%的村医有助理医师以上的职称，其余80%的被称为“赤脚医生”，且他们只享受农民有的政策，医疗政策一律不能享受。

(三)国家引导基层医疗全面市场化

从大健康角度，国家促进分层分级实施预防和治疗，优化医疗服务；从金融角度，国家鼓励民营资本在医疗领域发挥作用；从文化角度，国家倡导全民健康生活方式，营养先行；从中医路线出发，全面铺开中医“治未病”服务。

【第2句】：新医改形势下基层医疗发展面临的问题

(一)技术特色不突出

基层医生都是全科医师，技术全面，但无特色，同行之间都在同一水平线，彼此之间缺乏突出的竞争优势，处于你有、我有、大家有的困境。面临同行、公立卫生院、卫生室的竞争，缺乏专科治疗特色，对重症患者和疑难杂症无法接诊治疗。另外，被西医西药洗礼多年的基层医生，无法简单能被引导到中医大健康路上。

(二)患者数量少

患者仅来源于四周乡邻。一方面因为基层医生虽在本地有名气，但还不足以名震一方，周围同行众多，患者没理由舍近求远，慕名奔波前来；另一方面，由于基层缺少对防病保健知识的宣传，以至于患者在疾病早期无法得到治疗，等到无法正常生活或者工作的时候，往往我们又解决不了这种状况了。这样不但影响患者数量，也增加了诊断治疗的'难度。

(三)医疗设备缺乏

基层医生的经济难免有限，而且也不敢贸然将积蓄投入购买齐全的医疗设备，扩大规模。就算购置了所有医院里都有的设备，也未必能吸引患者到自己这里来检查。成本高，投入产出不合理。因为规模小、水平同质化、无齐全设备辅助，使得我们收费项目单一，仅限于微薄的药品利润。

【第3句】：新医改形势下基层诊所营销模式转型策略

限制抗生素使用，限制输液，基药零差价切入基层，再加上卫生院的考核，基层诊所收入主要源于公共卫生服务补助，基药零差价补助和基本医疗服务收费，收入不及外出打工者的高。于此，转型势在必行！

(一)由单一的治疗向多元健康方向迈进，追求服务与治疗相结合

面对市场化的基层医疗，竞争日趋激烈。基层应从现阶段的治疗业务向保健，护理，养老等服务方向迈进，多元化满足基层患者的需求，逐步提高就医率，治愈率，收费随之也提升。

(二)不断学习国家适宜技术，走特色医疗路线

医生一生的追求就是不断精湛医技。2022年十三五会前，国家中医药管理局相关部门提出加快民间中医药的发展，总结民间技法，研发推广利用，并将其纳入国家适宜技术范畴。结合国家中医药管理局的文件精神，可以加强基层常见病多发病中医药适宜技术推广基地建设，逐步建立起全国中医药适宜技术推广网络，形成中医药适宜技术推广长效机制，切实加强中医药适宜技术的推广与应用。例如北京聚安堂中医康复医学研究院、北京世针联微创针法研究院等机构，已开始相继到基层推广国家适宜技术。

(三)升级经营思路，走医养结合养生路线

治病很重要，治“未病”更是大健康的趋势。2022年11月21日李总理在北河北村医刘桂芳的回信中说，老有所医，老有所养，鼓励社会力量参与医养事业，符合国情，政府积极支持。可见基层升级经营思路，将治疗、调理、保健三大板块紧密结合，走医养结合的经营模式势在必行。医养结合养生路线可以真正地实现综合治疗，提高疗效，增加收益。

(四)借助互联网平台，实现远程诊所，形成全国连锁化集中采购平台

互联网技术在很多行业带来巨大利益，然而在医疗行业，阿里巴巴云健康却仅仅锁定在三甲以上医院的远程诊疗上，基层又一次被边缘化。但是，民间资本却在国家的支持下投入了区域性互联网诊疗，不断深入基层，不断扩大范围。因此，基层一定要根据自身专科化科室，积极参与到远程诊所合作业务中，抓住升级机遇。随着网络的不断扩大，基层诊所还可以逐步地形成连锁化的集中采购平台，这样成本降低，收益提高。

【第4句】：结束语

国家政策我们不能依靠，但是可以深入利用。因此，基层医疗转型发展，必须读懂医改中医大健康的方向，顺应趋势，未雨绸缪。首先要实行服务内容多元化，转型走中医特色医疗专科化路线；其次升级医养结合的经营模式，以满足患者的需求；最后借助现代互联网技术，引进远程诊疗项目，并形成低成本集中采购平台，全面提升竞争能力，增强盈利能力。

参考文献：

[1]任玉岭.中国医疗改革回顾与展望[J].中国市场,2022

[2]梁娟娟,李建新.完善新型农村合作医疗改革对策研究[J].法制与经济旬刊,2022

[3]陈飞燕等.基层医疗卫生服务体系建设现状分析[J].中国医院管理,2013