中国评书研究的现状与思考是什么
评书是中国民间优秀的口头文学形式之一，深受老百姓的喜爱。
但学术界对评书的研究相当有限。
相对于诗歌、小说、戏曲的研究，评书研究显得更加寥落。
正统的学术界和艺术界并没有给它应有的地位，偶有学者涉及，也是在研究小说、戏曲、曲艺时顺便提及。
如倪钟之的《中国曲艺史》①，蔡源莉、吴文科的《中国曲艺史》②，姜昆等主编的《中国曲艺通史》③、《中国曲艺概论》④，他们在梳理源远流长而又纷杂旁乱的曲艺的起源、发展、流变、分类时，是在不可避免的情况下，才不得不涉及曲艺中的评书这一较大的门类。
早在20世纪30年代，连阔如发表了《评书的起源》一文，引发了一场学术争鸣。
1934年8月9日《新北平报》文艺版刊登了署名金禅雨的文章《与阔如先生研讨“评书”的发源》，在一个月内分五次连载，连阔如又以《答禅雨先生研讨的“评书发源”》为题，也分五次在报纸上连载，给予回应。
他们的辩论，使评书艺术的起源研究走向深入。
“这是距今整整70年前，媒体上第一次公开探讨、争论评书理论问题，可以说开了中国评书理论研究、探讨之先河。
”⑤但这种良好的开端并没有引发评书研究的热潮，之后，学术界对评书的理论研究依然冷寂。
笔者搜罗各种和评书有关的研究，发现只有几部专著： 孙楷第在1953年《论中国短篇白话小说》一文的基础上补充修订而成的《俗讲、说话与白话小说》⑥，收入了五篇论文，其中《中国短篇白话小说的发展与艺术上的特点》对从唐代“转变”、宋代“说话”到明代“短篇小说”的演变轨迹及其艺术特点作了系统的论述与分析；《宋朝说话人的家数问题》讨论了宋代说话四家的门类；《说话考》、《词话考》论述了宋代说话、元明词话的渊源、沿革以及因承关系，点明元明词话即宋代说话，并论述了词话的体制和词话之“词”的三种解释。
《唐代俗讲轨范与其本之体裁》主要探讨了唐代讲唱经文中的唱经、吟词、吟唱与说解之人、押座文与开题、表白等诸多方面的问题。
此书对后人研究中国古代说唱文学的发展、沿革有重要的参考价值。
郑振铎在此书第一版《论中国短篇白话小说》的序言中称赞此书：“许多见解是很精辟的，许多材料是第一手的，足以供研究者作为依据的。
”⑦ 叶德均《宋元明讲唱文学》⑧，1957年出版。
宋元明讲唱文学在曲艺史上具有重要的地位，它上承唐代的俗讲，下开近代说唱艺术的先河。
该书对宋元明讲唱文学的系统论述，受到后代曲艺研究者的高度重视。
全文分“讲唱文学的一般情形”、“乐曲系讲唱文学”、“诗赞系讲唱文学”三个大部分。
“讲唱文学的一般情形”说明了乐曲系和诗赞系讲唱文学的特点，论述了它们之间的区别和联系；《乐曲系讲唱文学》论述了乐曲系讲唱文学的发展和流变，介绍了宋元以来的小说、叙事鼓子词、覆赚和诸宫调、驭说、说唱货郎儿的情况，也分析了当时流行的陶真、叙事乐曲道情、叙事莲花落等的特殊情况。
《诗赞系讲唱文学》论述了诗赞系讲唱文学的发展和流变，介绍了宋代的涯词和陶真，并以主要篇幅论述了词话的体裁特点，以及从词话到弹词、鼓词的发展过程，指出明代诗赞系讲唱文学主要是南北通行的词话和流行于南方的陶真，陶真一系嘉靖年间改名为弹词，词话一系在明清之际的北方称为鼓词。
陈汝衡早在1936年用文言文写过《说书小史》⑨，1958年在《说书小史》的基础上用现代汉语写成《说书史话》⑩，本书和《说书小史》相比有了很大的不同和提高。
陈汝衡的主要贡献在于详尽地描述了说书艺术的历史轨迹，从先秦到隋代做了简要的勾勒，但对于“唐代说书”、“北宋说书”、“南宋说书”、“元明说书”、“清代说书”则有较为详尽的说明，脉络清楚，论证严密，在很多地方都有独到的见解，后世学者凡要阐述说唱艺术的历史和发展轨迹的，大都要参照此书。
不过这里的说书不单包含现代意义上只说不唱的评书，更包含只唱不说或又说又唱的弹词、鼓词、子弟书、快书、河南坠子、道情、四川竹琴、广东的龙舟和南音等。
1979年陈汝衡又出版了《宋代说书史》B11，按照《说书史话》划分的几个阶段“断代”去写，原计划分别写成《宋代说书史》、《元明说书史》、《清代说书史》之类，可惜只完成了《宋代说书史》。
陈汝衡还关注说书艺人，写成《大说书家柳敬亭》B
【第12句】：《说书艺人柳敬亭》B13两书。
作为几十年来一直对说书艺术倾心研究的理论家，陈汝衡的成就是不言而喻的。
程毅中于1964年出版了《宋元话本》B14一书，该书介绍了说话的渊源、宋元的说话、话本的编写和流传；对“讲史”的名目、体制、题材、主题思想、讲史的历史真实和艺术真实，“小说”的题材、篇目、本制、思想性、艺术性，以及“说经”的诸多问题作了精当的分析，本书还从话本的历史意义、话本在小说发展过程中的作用、话本对其他文学作品的影响诸方面来强调宋元话本在文学史上的重要地位。
1980年出版的胡士莹的《话本小说概论》B15追溯了说话的起源和演变，辨析了“话”、“说话”、“话本”的概念，说明了话本与小说、话本与平话、话本与诗话、话本与词话的关系，唐传奇、通俗文学与话本的关系，元、明的说书与话本的关系，清代说书与拟话本的关系。
该书也考证了宋代说话的家数，点明了宋代话本的政治倾向和艺术特色，对公案小说和讲史也有专章论述。
该书作者从六十年代起四易其稿，至1980年才出版，可谓精心结撰。
全书十八章，作者旁搜博引，资料翔实，研究透彻，使得内容非常丰厚，赵景深先生曾评价此书是“研究话本的百科全书”。
以上介绍的几位学人在评书的研究方面都取得了相当大的成就，然而，就其研究的对象来说，基本上是“古代说书”，用广义的说唱文学的标准来衡量，还不是对现代意义上的评书的研究。
严格地说，现代意义上的“评书”研究只有以下三部专著： 一是谭达先的《中国评书（评话）研究》B16。
谭达先是著名的民间文学专家，他自1953年开始研究中国民间文学，1982年出版了《中国评书（评话）研究》。
他一生出版专著40余部，《中国评书（评话）研究》一书是他的代表作之一。
全书分上下两篇，上篇探讨“评书的特点”，“评书的作用”，“评书的产生、发展”，“评书的种类”，“评书的传统艺术形式：无韵评书”，“评书的新创艺术形式：有韵评书”，“评书的情节结构”，“评书的人物描写”，“评书的语言特色”，“评书的表现手法”，“评书的套语、赞赋、韵语”共11个部分；下篇收有中国近代评书传统作品选：《武松大闹石家庄》（山西有韵评书）、《李太白赶考》（四川评书）、《古城相会》（苏州评话《三国志》的一回）、《打黄盖》（扬州长篇评话《三国》的一回）、《天波府比武》（苏州长篇评话《杨家将》的一回）、《武松打虎》（扬州评话）、《西门豹治邺》（吉林评书）等，让我们了解了中国南北方评书、评话作品的基本面貌。
书中还附录了八个城市评书（评话）的活动资料选：1914年北平的书馆和艺人简况、20年代北平的评书和唱曲、20年代的江苏无锡书场、20年代苏州书场和名家一览、30年代上海说书场、30年代的福州说书场、30年代的山西太原说书场、30年代安徽芜湖说书简况、20年代以来广州粤语说书简介等。
这些资料虽为一鳞半爪，但勾勒了当时书场说书的概况，有助于我们了解南北评书和南方评书的演出状况。
作者还介绍了扬州评话的流派，广州粤语说书的“十忌”、“十要”、“八法”、“七情”。
作者用功甚勤，搜集颇细，资料翔实，这是非常可贵的。
但把评书归为有韵评书和无韵评书两大类似有不当。
比如狄来珍是著名的竹板书演员，他的《武松大闹石家庄》乃是竹板书作品，竹板书和评书乃是两个不同的曲艺曲种，不宜把竹板书和评书混为一谈。
二是汪景寿、王决、曾惠杰于1997年出版的《中国评书艺术论》B17。
该书侧重于北方评书，对于南方评书和南方评话则不作论述。
全书用十二章——“历史源流”、“发展过程”、“美学意蕴”、“艺术特色”、“龙蛇笔法”、“结构手段”、“表演手段”、“杰作赏析”、“书目评介”、“名家评点”、“新人点将”、“前景展望”——来论述北方评书艺术。
全书最有分量的是对“梁子”、“柁子”、“扣子”、“开脸”、“赋赞”、“摆砌末子”、“拨口”、“定场、收场”的结构手段的具体论述，对“说”、“演”、“评”、“噱”、“学”等表演手段也有具体分析。
此书还挖掘了评书的美学意蕴，把评书的艺术特色归结为细腻、逼真、传神、幽默。
对《岳飞传》、《三国演义》、《兴唐传》、《三侠五义》、《聊斋》等著名书目也有全面的分析和评价。
此书是迄今为止评书研究中比较有分量的著作。
三是张啸涛于2008年出版的《评书——中国国粹艺术读本》。
全书分为“可溯之源长——评书溯源篇”、“遗失的龙票——形成发展篇”、“江山代有才人出——繁荣兴盛篇”、“吐故纳新——改革创新篇”、“评书界的新生代——晨光熹微篇”、“评书艺术的传播与发展——历久弥新篇”六大部分，以时代发展为线索，深入浅出地介绍了评书艺术的形成、发展、繁荣、革新和现状，线索清晰，简单明了；以说书艺人为重点，介绍了莫后光、柳敬亭、双厚坪、石玉昆、潘诚立、连阔如、王少堂、王杰魁、陈士和、袁杰英、品正三、固桐晟、陈荫荣、马连登、袁阔成、李鑫荃、单田芳、刘兰芳、田连元、连丽如、何祚欢、田战义、刘朝、张少佐等各个时代杰出的评书艺人。
“中国国粹艺术读本”旨在“向国人、尤其是青少年传播我们传统的民族艺术，也向全世界展示中国文化的精粹”B18，因此，该书也就带有介绍性、描述性和普及性的特点，学术性不足。
相隔十年甚至二十年才出一本专著，可见评书研究的寥落。
这种局面相对于诗文、戏曲、小说的研究不能不令人慨叹。
近年来有关评书的论著很少有对评书的本质特征、评书的文本文学、评书的表演技巧等内部规律进行探讨，研究者的目光集中在对评书艺术家的关注上，成果则多为传记，如宫钦科的《刘兰芳说书的故事》B
【第19句】：李微的《刘兰芳评传——中国说唱艺术丛书》B
【第20句】：萨仁图娅的《声贯九州田连元》B
【第21句】：徐勍的《口舌人生：评书艺术家徐勍自述》B
【第22句】：单田芳口述、奚青汶编的《单田芳说单田芳：磨难篇》B
【第23句】：邢绍忠、王成禄的《单田芳评书艺术研究》B
【第24句】：簔笠翁的《醒木惊天连阔如》B
【第25句】：张继合的《且听下回分解•单田芳传》B26和《评书大师单田芳的传奇一生》B27等。
专著如此，有关评书的单篇论文也集中在对评书艺术家的生平介绍或艺术评价上，如王满仓、牛双喜的《叛逆者——访著名评书表演艺术家田连元》B
【第28句】：郝衞群的《连氏父女的评书缘》B
【第29句】：李小娟的《著名评书家何祚欢笑说人生》B
【第30句】：徐勍的《评书少年闯江湖》B
【第31句】：崔金生的《评书大家连阔如》B
【第32句】：陈连升的《献身曲艺无怨无悔——忆恩师王决》B
【第33句】：苏运生的《刘兰芳：曲艺幽兰声名流芳》B
【第34句】：马岐的《忆恩师——评书艺术家陈荣启》B
【第35句】：程汪红的《献身评书痴情不悔——徐勍从艺60周年研讨会综述》B
【第36句】：王池良的《南北评书评话交流的使者——我的老师刘兰芳》B37等。
当然，对评书演员本身的关注是应该的，对他们的研究有助于让我们了解他们如何成长为著名的评书艺术家。
他们的出身、经历、对人生磨难的正确对待等，都对后人有着重要的启示；他们对评书事业的执着追求、在艺术上的转益多师、精益求精，更值得后人学习。
不过，对评书艺术本身研究的缺乏却是不应该的。
对评书作品本身、评书的内容和风格的研究比较少，只有下列论文有所涉及：杨佩琴的《单田芳评书的艺术风格》B38从干净利落的快节奏、融汇情理的知识、跌宕起伏的情节、通俗简练的语言四个方面高度评价了单田芳的艺术才华。
方珍平、詹秀华的《单田芳说书艺术风格——兼谈评书的特征》B39从语言艺术独具的魅力、声情并茂的现场表演、借今说古的时代色彩三个方面细致分析了单田芳说书的高超的艺术造诣。
潘伊川的《民本思想与民族意识是传统评书的底色——与曲艺专家戴宏森一席谈》B40以对话的形式探讨了评书的起源、评书题材的变化、怎样看待传统评书“脸谱化”、评书怎样表现老百姓的政治理想和道德追求、评书中的爱国思想和民族意识以及评书对国民价值体系的建构的影响等，虽然涉及问题很多，但因是谈话形式，显得不够深入和透彻。
吴文科的《刘兰芳评书说演的声韵美及其当下意义》B41多方面分析了刘兰芳激情洋溢、豪迈雄浑的声韵美特点，认为这种特点对目前不够重视声韵美的曲艺舞台是一个启示，并能给更多从事评书表演的女评书演员增添信心。
2000年后，探讨评书传播的文章逐渐增多。
史艳芳的《电视评书的形式开拓》B42以大型电视评书《辽沈战役》为例，说明“三说一评”和声画结合的形式使得电视和评书达到了双赢，这是拓展电视评书表现功能的一次新的探索和尝试。
蔡连卫的《“杨家将”故事传播情况综述》B43从历史上的杨家将到正史、野史中的杨家将，从通俗小说中的杨家将到戏曲、评书中的杨家将，再到电视、电影乃至网络中的杨家将故事的传播资料作了系统的搜集和整理，并认为目前杨家将故事的传播相对萧条的主要原因在于，追求个人价值的实现并张扬个性的功利时代，使得人们不再关注杨家将故事承载的传统思想文化和道德观念。
李春瑜的《单田芳“三卖”评书与商业模式》B44虽然是站在经济管理的立场上谈商业模式，但对评书如何与市场经济挂钩、评书如何适应现代传媒手段有着重要的启示意义。
在评书表面“火爆”的背后，评书艺术的濒危，引起了一些人的关注，他们把评书艺术的保护和发展提上了议事日程。
王晨波的《当评书成为往事》B45描述了评书危机的现状，现在的评书演员都不愿意让自己的子女从事评书工作，有的评书演员甚至改行，冲进影视圈，评书的断层不只断了一代，而且在艺术上精益求精的执着态度也很罕见。
王晨波的另一篇文章《田连元：“评书不会死”》B46则让人稍微有点乐观，田连元认为评书主要通过一个人、一人多角的形式讲述故事，这是其它艺术形式所没有的，因而评书具有不可取代性，评书自有它固定的受众群，只要人类存在，评书就会存在，因为人不能不听故事。
吴文科的《中国曲艺——当下困境与发展对策》B47认为缺少具有经典品格的新节目、缺少高素质的创演人才、艺术传承的传统机制被破坏、对曲艺传统的误读和专业知识的缺失、对曲艺基础知识的普及和教育不够、曲艺理论和评论的薄弱等是包括评书在内的曲艺目前面临的大问题，并提出了国家政策扶持、兴办各级各类曲艺学校、营造正确舆论等一系列的措施。
吴文科的《按照文化事象的自身规律实施“非物质文化遗产”的保护——以曲艺曲种的保护为例》B
【第48句】：庆遂增的《学会念曲艺生意经——曲艺走向市场之我见》B
【第49句】：冯光钰《曲艺学学科建设与曲艺音乐研究——中国艺术研究院曲艺研究所成立20周年感言》B
【第50句】：蒋慧明的《传播与传承——略谈如何有效利用现代传媒促进传统曲艺的保护与发展》B51都在为曲艺的保护和发展出谋划策，不过这大多是就整个曲艺而言，并非针对评书。
至于评书与姊妹艺术之间的关系，更是少有人关注。
翁偶虹的《北京话旧》B52一书中有《评书与戏曲》一文，认为评书的“最忠实的听众，当属戏曲演员。
他们对于听书的爱好，不仅是娱乐消遣，而是汲取营养、解疑求知。
”B53他还用大量的事实证明：“评书与戏曲，可以说是血缘相依的姊妹艺术。
戏曲演员能于评书中吸取营养，而评书艺人也能于戏曲中吸取营养。
”B54这是目前笔者所见唯一一篇把戏曲和评书相提并论的文章。
作者本身是戏曲剧作家，所述之事均为自己亲身经历，此文有很重要的价值。
蒋方才的《论评书与小说的联系及区别》B55认为：小说与评书有相同的渊源，小说在发展过程中孕育了评书艺术，评书从明末清初的小说中分离出来；小说与评书又是两个不同的艺术概念，它们在欣赏方式、讲述故事、塑造人物的方法、环境描写、语言等方面都有区别。
无论他的论述是否准确，都是难能可贵的，因为这样的文章数量极少。
总之，曲艺理论的研究非常薄弱，全国只有中国艺术研究院曲艺所一个专门研究曲艺的机构，曲艺所的研究人员长期以来只有蔡源莉和吴文科两个人，况且蔡源莉已经退休。
专门发表曲艺文章的刊物也只有《曲艺》一家。
大学校园里也很少有开设曲艺课的。
曲艺如此，评书更是如此。
评书作为曲艺中比较大的曲种之一，虽然依然活跃，但面临很多困境。
对它的研究，除了评书演员的传记之外，专著只有三部，单篇论文也不很多，这种现象值得我们深思。
不过，这种局面也让我们后学者的研究有了很大的空间。
在我们对评书的研究现状有了清楚的了解之后，才能进一步深刻认识到评书研究的意义和价值： （一）可以增进对社会史、文化史、曲艺史的认识和了解。
评书的孕育、产生和发展，都离不开当时的社会条件，对评书的研究，自然有助于对社会史的了解。
在人类文化史的演进过程中，“雅”与“俗”始终扭结在一起，既对立又互相渗透，雅文化经常接纳俗文化中的雅化部分，俗文化时时转化为雅文化。
评书是通俗文学，小说是被雅化了的俗文学，但它们一开始是扭结在一起的，《三国演义》、《水浒传》、《西游记》等小说大多由文人在“说书”的基础上加工而成，而这些小说形成之后，又影响着“说书”艺术的发展。
它们之间的关系，反应着雅文化与俗文化的关系。
评书作为曲艺中的一个大的门类，它的发展、变迁反映着曲艺史的发展变迁。
因此，研究评书有助于对社会史、文化史、曲艺史的认识和了解。
（二）有助于推动评书艺术理论的建设。
目前，导致评书低迷的原因很多，其中学术界对评书艺术关注不够，是重要原因之一。
学术领域的“缺席”和“失语”使得评书理论自身建设不足。
评书艺术发展的不自觉和理论的不自觉不无关系。
笔者希望自己的研究，能起到抛砖引玉的作用，使学界高度关注评书理论的建设。
（三）有助于评书艺术优秀传统的继承和发扬。
评书长时间以来吸引着众多的听众，让人们如痴如醉，这和评书自身的优秀艺术传统是分不开的。
但是，目前评书却遭遇了寒流。
通过对评书的研究，尽可能多地发现评书艺术的优长，寻找它自身的不足和缺陷，对于评书的保护和发展有着重要意义。
（四）可以树立并坚定评书艺术在未来社会继续存在和发展的信心。
现代社会，日新月异，新的科学技术不断产生，也不断催生新的艺术样式，人们的审美情趣也有变化和提高。
作为传统文化的评书艺术在客观上受到严峻的挑战，评书目前的低迷状态，让人们怀疑它的生命力。
评书是否可以长期存在，是否有存在的必要，成了人们心头挥之不去的疑问。
评书要想生存，就必须认识到时代的特征和自身的不足。
评书如何充分表现自身的审美内涵，如何更好地跟上时代的发展，是值得深思的问题。
口头文学是评书最本质的特征，它以讲故事为己任，通过对评书本质特征的挖掘，我们应该坚定评书可以继续存在的信心。
评书是口头语言，只要人们用以交流和交际的口头语言不消失，评书就不会消失；只要人们还有听故事的愿望，评书就有存在的必要。
（五）可持续开发的研究项目。
对评书以及评书研究的现状有了全面的认识和了解以后，可以拓展研究的视野，并进一步深化研究。
一个时代的评书有一个时代的面貌，如“清末民初的评书研究”、“20世纪三、四十年代的评书研究”、“20世纪50年代的评书研究”、“20世纪八、九十年代的评书研究”等，都可以结合当时的社会大背景做深刻的挖掘。
对具有代表性的评书作品本身也可以作深入、细致、具体、系统的探讨，如对《聊斋志异》、《西游记》、《水浒传》、《三国演义》、《红楼梦》等，可以对比评书和小说的关系，发现它们的相同和差异，在对比中揭示评书与小说两种文学样式的内部特征以及它们的本质区别。
而对《三侠五义》、《岳飞传》、《杨家将》等评书可以结合它们产生的时代背景和当时人们的审美情趣，探讨它们取得巨大成功的原因。
对评书演员的研究、对戏曲和曲艺的关系等问题，也有必要继续深入。
注释： ①倪钟之《中国曲艺史》，春风文艺出版社，1991年版。
②蔡源莉、吴文科《中国曲艺史》，文化艺术出版社，1998年版。
③姜昆、倪钟之（主编）《中国曲艺通史》，人民文学出版社，2005年版。
④姜昆、戴宏森（主编）《中国曲艺概论》，人民文学出版社，2005年版。
⑤簑笠翁《醒目惊天连阔如》，当代中国出版社，2005年版，第57页。
⑥孙楷第《俗讲、说话与白话小说》，作家出版社，1956年版。
⑦孙楷第《俗讲、说话与白话小说》，作家出版社，1956年版，第2页。
⑧叶德均《宋元明讲唱文学》，古典文学出版社，1957年版。
后又被叶德均《戏曲小说丛考》收入，中华书局，1979年版。
⑨陈汝衡《说书小史》，中华书局，1936年版。
⑩陈汝衡《说书史话》，作家出版社，1958年版。
B11陈汝衡《宋代说书史》，上海文艺出版社，1979年版。
B12陈汝衡《大说书家柳敬亭》，上海四联书店，1954年版。
B13陈汝衡《说书艺人柳敬亭》，上海文艺出版社，1979年版。
B14程毅中《宋元话本》，中华书局，1964年版。
B15胡士莹《话本小说概论》，中华书局，1980年版。
B16谭达先《中国评书（评话）研究》，商务印书馆香港分馆，1982年版。
B17汪景寿、王决、曾惠杰《中国评书艺术论》，经济日报出版社，1997年版。
B18白庚胜（主编）、张啸涛（编著）《评书——中国国粹艺术读本》，中国文联出版社，2008年版，第2页。
B19花山文艺出版社，1982年版。
B20新华出版社，1993年版。
B21春风文艺出版社，1994年版。
B22重庆出版社，1998年版。
B23中国友谊出版公司，2000年版。
B24中国文化出版社，2003年版。
B25当代中国出版社，2005年版。
B26上海人民出版社，2006年版。
B27当代中国出版社，2008年版。
B28《当代电视》，1996年第5期。
B29《中华儿女》（海外版），1997年第7期。
B30《今日湖北》，1999年9月号。
B31《红岩春秋》，2002年第5期。
B32《北京档案》，2005年第11期。
B33《曲艺》，2007年第11期。
B34《党员干部之友》，2007年第12期。
B35《曲艺》，2008年第2期。
B36《曲艺》，2008年第2期。
B37《曲艺》，2009年第2期。
B38《现代传播：北京广播学院学报》，1995年第3期。
B39《阅读与写作》，1997年第2期。
B40《曲艺》，2008年第3期。
B41《曲艺》，2009年第3期。
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B43《民俗研究》，2005年第2期。
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B45《新闻周刊》，2002年11月4日。
B46《新闻周刊》，2002年11月4日。
B47《北京观察》，2004年第3期。
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B50《曲艺》，2007年第2期。
B51《曲艺》，2008年第4期。
B52翁偶虹《北京话旧》，百花文艺出版社，2004年版。
B53翁偶虹《北京话旧》，百花文艺出版社，2004年版，第32页。
B54翁偶虹《北京话旧》，百花文艺出版社，2004年版，第38页。
B55《湖南师范大学学报（社会科学版）》，1999年第5期。
作者：李小红 来源：《艺术百家》
朱元璋与沈万三
朱元璋与沈万三的故事： 据《留青日札》记载，当朱元璋打下江浙后，沈万三与其弟万四(沈贵)在两浙豪富中首先输粮万担，献白金五千两，以佐用度，“太祖军食，多取资焉”。
但是贪得无厌的朱元璋却要“务罄其所有金”，想方设法来消耗他的家财。
据董谷《碧里杂存·沈万三秀》记，有一次，朱元璋朔(即初一)日召见他，给他一文钱要他生利，从初二开始，一文取两文，初三日取四文，初四日取八文，每天翻一倍，亦即按等比级数增长，以一月为期。
沈万三不知就里，欣然接受。
哪知回家一算，一月之后，该付给朱元璋利息为五亿三千六百八十七万九百十二文。
按，洪武钱每一百六十文重一斤，则共计三千三百五十五万四千四百三十二斤。
沈氏虽富，但哪里经得起这样的盘剥? 除了巧取，还有豪夺。
有一次，朱元璋召见沈万三，要他每年“献白金千铤，黄金百斤”，还命他造六百五十间廊房，养数十“披甲马军”，并对他的田产每亩征九斗十三升的重税。
沈万三大概也明白树大招风的道理，所以想主动报效以保平安。
明洪武六年(1373)前后，当他得知京城(今南京)要筑城墙时，就主动承担了修筑洪武门至水西门城墙的任务。
当时的南京城墙全长三万七千一百四十米，合七十四华里多，朱元璋的筑城计划，仅造砖一项，便涉及一部(工部)、三卫(驻军，相当于军区)、五省、二十八府、一百一十八县，另有三个镇。
而沈万三一人负责的城墙，占整个工程量的三分之一，他以一家之力，是怎样如期完成的?没有人知道。
今南京水西门外，有座赛虹桥，相传为沈万三儿媳所建。
明人记载，沈万三建造数桥之后，很是得意，便在家中炫耀。
谁知儿媳很不以为然，便用私房钱悄悄建了一座桥。
该桥“工巧宏丽”，比公公所造之桥有过之而无不及，人们把它叫做“赛公桥”——儿媳尚且如此，可见沈家确实实力不凡。
沈万三处于事业巅峰时，他的弟弟沈贵(万四)已看到危机，曾写诗劝他说：“锦衣玉食非为福，檀板金樽亦可休。
何事百年长久计，瓦罐载酒木绵花。
”要他低调做人，从事耕织，但沈万三没有听从他弟弟的话，终于招来了灭顶之灾。
沈氏家族败落之谜 沈氏家族的没落是个渐进的过程。
第一次打击大约在洪武三年(1370)至六年(1373)。
朱元璋统一天下后，沈家的日子自然不好过。
即便是沈万三已经不在人世，沈家也没人充军云南，但经过这番折腾，沈家的财富也蚀减过半了。
再加上朱元璋建立明朝之初，对江南富民采取了严苛的政策，多次强制迁徙，并课以重赋，从此之后，沈家也就一蹶不振了。
第二次打击是在明洪武十九年(1386)的春天，沈万三的两个孙子(沈旺之子)沈至、沈庄先后入狱。
《故沈伯熙(庄)墓志铭》记：“洪武十九年春，兄至以户役故，缧绁赴秋官，时伯熙亦获戾京师，适与兄同系狱，入则抱其兄痛泣曰：‘吾兄素羸，不堪事，今乃至于斯耶!’既而伯熙先出，遂得疾甚，药莫疗……卒于京。
”沈至入狱的原因是逃避赋役，沈庄入狱则可能是涉嫌“胡党”、逃避赋役而羁押至京，其事不小，连补带罚，再加上两兄弟最终都能出狱的上下打点，其数目也定在巨万以上。
大约在同年，沈万三的女婿陆仲和却在劫难逃，被扣上“胡党”的罪名满门抄斩。
第三次打击是在明洪武三十一年(1398)。
洪武二十六年(1393)，“蓝党”案发，蓝玉被处死，株连则在全国蔓延。
有一位叫王行的先生，曾两次在沈家坐馆，同沈家至少有三十年的交情，又两次在蓝玉家坐馆，前后也有十多年之久。
通过王行的关系，想在新朝找到靠山的沈家同蓝家也有了交往。
“蓝党”案发后，有人劝王行逃遁，这位迂腐先生说：“临难无苟免。
”结果以同谋罪被诛。
当时，沈万三女婿顾学文因夺人之妇，仇家怀恨在心，蓝玉事发后，仇家即以沈家同蓝家的关系为据，诬告顾学文与蓝玉通谋。
在严刑逼供下，顾学文招认曾收到蓝玉“钞一万五千贯”，为他购置粮米、绸缎等物，用来准备起事和赏人。
《弘治吴江志》载：案情牵涉他的“妻族沈旺、沈德全、沈昌年、沈文规、沈文矩、沈文衡、沈文学、沈文载、沈海，凡八人。
”其中沈旺是沈万三的儿子，其他人等也都是沈万三的子孙。
《周庄镇志卷六·杂记》记：“洪武三十一年二月学文坐胡蓝党祸，连万三曾孙(沈)德全六人，并顾氏一门同日凌迟。
”同日被杀的还有八十多人。
《乾隆吴江县志·旧事》载有胡蓝党犯人沈德全一家的处置细节：二月十八日载：“正党与户下户丁多着折了臂膊，未出动的小厮不打，且牢着他。
供出的田口家财断没了。
”二月二十日载：“正党与户下户丁都凌迟了，十岁以上的小厮都发南丹卫充军，十岁以下的送牧马所寄养，母随住;一岁至三岁的随母送浣衣局，待七岁送出来。
”——真可谓惨不忍睹!沈万三苦心经营的巨大家业，就这样急剧地衰落了。
怎么写开店一周年的广告词啊
协会周年庆祝福语
【第1句】：祝愿xxx公司未来的创新不止、扬帆起航、我相信xxx公司一定会继续稳步、持续、健康的发展
【第2句】：祝您在新的一年中，吉祥如意、笑口常开；也预祝我们在新的一年中，合作愉快，万事如意。
【第3句】：值此xx集团成立10周年之际，xx有限责任公司董事长、总经理携全体员工向你们表示最热烈地祝贺
并对xx全体同仁为公司发展壮大付出辛勤努力和做出卓越贡献，表示由衷的敬佩和崇高的敬意
【第4句】：值此20xx年新春即将来临之际，请允许我代表×××项目，并以我个人的名义，向所相关心、支持、参与×××建设的各位领导、各界朋友致以衷心的感谢；向全体员工及家属致以诚挚的问候和衷心的祝福。
祝大家新春愉快，身体健康，合家幸福
【第5句】：展望未来，市场竞争日益加剧，充满了无穷的机会与挑战 我们不应该满足于现有的成功,而是以此为基点,向着新的目标,满怀信心,同心协力,积极进取。
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再铸辉煌
【第7句】：在这灯红酒绿年代，我们永怀逝去的日子，我们展望未来的美好，我们与xxx公司久久相伴，我们与xxx公司携手并进。
【第8句】：在今后的工作中，xx将一如既往地增强与兄弟公司亲密协作、相互支持，为集团的销售目标奋勉前进
“诚信、忠诚、率直、勇于任责、有牺牲精神、以身作则”的行为准则，是缔造xx成就的基石，这种精神和风范将进一步激励百利同仁同舟共济、勇攀高峰，再创百利美好未来
衷心
超市1周年店庆广告宣传语
同庆一周年，共上一层楼。
同庆一周年是对的活动，‘同’有亲和力说明麦凯乐和顾客关系好。
共上一层楼是对麦凯乐和顾客美好生活的祝福，希望麦凯乐越来越好。
‘共"体现了麦凯乐对顾客生活的推力作用。
开业致辞简短精辟，
首先声明：摩尔庄园和赛尔号是一家的，都是淘米公司的
但是和奥比岛绝对不是一家
摩尔庄园和赛尔号是上海的
奥比岛是广州的
摩尔摩尔真可爱， 奥比奥比真下贱， 强烈支持小摩尔， 激烈推翻奥比岛， 摩尔摩尔万万岁， 奥比奥比活不远， 好玩摩尔天天火， 奥比生意日日凉。
算了，不骂无辜的小奥比了。
以下是我的一篇文章，请过目：前言： 感谢：葱头、杰尼龟……的大力支持
这篇文章是集百家之言所写，个别章节乃是网友之作。
谢谢大家啦
请大家文明用语，我也在此希望摩尔和奥比和好啊
小奥比们和小盒子们都没有错
有错的是幕后黑手
一.我和网友的感言 今天是我玩摩尔庄园一周年…… 摩尔庄园率先推出防沉迷系统
是网页游戏中的第一个
谁抄袭谁不重要啊
那是借鉴、取长补短。
奥比岛抄袭了就是取长补短
摩尔庄园就成了抄袭 玩摩尔庄园也可以不花钱啊
你想花就花，不想花就不花
谁也没有逼着你花钱啊
再说超级拉姆就好比QQ会员这类的。
现在玩什么游戏都有会员
好像肯德基、麦当劳、德克士、必胜客、维克多、棒约翰……之类的快餐不花钱啊
【第1句】：我支持摩尔庄园，我看过许多骂摩尔庄园的问题，什么米币，超级拉姆，有一个问题就说什么“摩尔庄园比海底世界差
”“小孩玩的东西竟然收钱
摩尔庄园什么良心呀
” 那我在这儿就为摩尔庄园澄清清白，你们骂摩尔庄园的人为摩尔庄园想过吗
他们为了我们这些小孩子们每周更换场景，增加服务器，编辑时报，还要查看各种稿件，为我们评点，有什么心里话还可以在这里说
各种花销与费用你想过吗
摩尔庄园搞超级拉姆也是迫不得已，你们就不能理解一下吗
有的摩尔说他们被有超级拉姆的人欺负了，就此为理由说摩尔庄园，那好，我在这里写一篇真实的事情：有一次，我在摩尔城堡附近转悠，这时，城堡顶上来了3个有超级拉姆的摩尔，其中一个就说：“找个摩尔撒气
”因为我站在摩尔群外面，所以特别显眼，一下子就被发现了，他们不停地向我扔雪球，变身，我问他们干什么，他们还骂我什么“没超级拉姆的都是猪”“你个俗人”这些无聊的话，我一下子火了，把他们3个统统举报了，我走到淘淘乐街后，他们竟然跟过来了，边追边扔雪球，变身。
突然，他们几个突然不见了，我开始以为他们用地图到别的地方去了，后来我用时间机器一查，结果显示是：“你查找的摩尔号已被封
”从这件事相信大家都明白了，尽管我们没有超级拉姆，但“举报”这个武器还是在我们手上，我相信摩尔庄园也不是偏袒有超级拉姆的人，他们违法规定照样要受罚，要不然干嘛封他号呢
大家只要团结在一起，把那些不守规矩有超级拉姆的摩尔赶走，摩尔庄园就会重新好起来的，大家一起努力吧
（有超级拉姆的人希望能一起保护摩尔庄园，和我们一样
） 希望大家能多宣传
【第2句】：我支持，绝对支持
↖(^ω^)↗加油
我以前也是超级拉姆，后来过期了~在超级拉姆那一段时间里，我总是觉得一点也不自在，好像我们要欺负那些没有超级拉姆的似的，我一直遵守规则，帮助弱小摩尔，举报不良摩尔..... 我想说，淘米，我想你应该知道吧，现在孩子还小，总是喜欢争强好胜的，还要和别人攀比，所以，他们看到有超级拉姆的小摩尔总是要加他们，想和他们搞关系，不过，超级拉姆他们总是很骄傲（指某些），不但不加他们，还骂、打、用变身果实变他们。
有一次，我在摩尔城堡看到一大群没有名字的超级拉姆在欺负一个叫莉莉公主的小摩尔，他没有超级拉姆。
他们叫他莉莉公猪，还不停的变她。
我和一个朋友在阻止，我们俩个都用护盾，所以不用怕他们打，我让莉莉公主到我的小屋去，我把门锁了起来，谁也不让进。
后来，我在摩尔论坛上发表了，他们竟然还不承认是他们干的。
【第3句】：lz说的没错啊,如果摩尔庄园不收钱,老板员工吃什么?那些不舍得花钱的人自私就算了,还骂人家,我现在说: 我就是超级拉姆,怎么了? 我就有50米币,怎么了? 我就是超级拉姆,怎么了? 我就有50米币,怎么了? 啊啊啊?怎么了?你让不让那些员工吃饭了?支持lz 支持lz支持摩尔状元!!!!!!!!
【第4句】：摩尔庄园搞这些要钱的东西是因为他们要投资才能办网络游戏
奥比岛比摩尔庄园出的晚，一直都在抄袭摩尔庄园
摩尔庄园毛毛树，奥比岛友情树。
摩尔庄园拉姆，奥比岛精灵。
你说哪里没有抄袭
你以为只要奥比岛假仁假义说什么我们没有超级拉姆没有公仔不要钱就能证明奥比岛没有抄袭摩尔庄园吗
有本事来评评理啊
现在我正在奥比岛和WAWAYAYA时空港和猫游记当间谍呢，看谁发现的奥比岛抄袭理由多
再说了，摩尔庄园里根本就没有结婚的系统
摩尔庄园在杜绝
还有，摩尔庄园的人煞费苦心地去收集脏话并且杜绝，有一些他们可能没想到，这是可以理解的
因为他们实在想让我们玩的开心点，自己都那么累了，不是吗
【第5句】：原创作者：摩尔么么公主 摩尔庄园的叔叔阿姨们为什么吃泡面
还不是因为我们
由于以前服务器经常挤爆，有的小摩尔们甚至是登陆不上去
那些叔叔阿姨们，为了我们的快乐，而不惜一切代价，多开了1100多个服务器，一个服务器一年的开销是1000元，也就是说，摩尔庄园1年要支出110万的开销，而且摩尔庄园的叔叔阿姨们，为了维持生计，而付出了极大的代价，他们只是仅仅开通超级拉姆这一个项目这一个月的10元钱算什么
10元与110万，哪个更大些
而且，那些叔叔阿姨们，已经亏损了很多，目的是什么
是为了他们自己的利益吗
不是的，他们还不是为了我们吗
超级拉姆是要钱充值，但是，那些叔叔阿姨们，为了维护我们的利益，最开始将购买1年超级拉姆的120元，优惠了20元，改成了100元，现在，他们还是为谁着想
难道还不是我们吗
而以前的100元，现在又变成了80元，他们不是越来越亏损了吗
40万的开销，一个月10元，3个月30元，半年40元，1年80元。
难道，这110万的开销，换回的只是这一些微薄的收入和嘲笑声，讥讽声吗
我求大家醒醒吧，摩尔庄园的叔叔阿姨们，为了我们，支出了40万元的开销，目的是始终不变的，那还是为了我们的利益啊
现在，摩尔庄园的叔叔阿姨们，为了我们这些儿童的快乐，已经在那里吃着泡面，他们就不能吃上豪华的套餐吗
他们能啊，只不过是为了我们，他们宁可吃泡面，也不愿意吃豪华套餐。
总之，他们花的心血，应该是有汇报的，大家难道不知道
善有善报，恶有恶报吗
难道他们的心血白费了
那我们还算是祖国的未来吗
他们换来的，就应该是那一声声谢谢和我们友好的祝福啊。
希望我这么多字没有白打，大家就不能帮我宣传宣传吗，为了打这些字，我足足花了1小时，对于我来说，这1小时不算什么，我不希望我打的这些没有一点回报，所以，大家帮我宣传宣传吧，如果大家能够原谅摩尔庄园的叔叔阿姨们，难道，他们命中注定的就是整日喝西北风、吃泡面吗
他们完全可以放弃我们，去过他们的逍遥自在的生活啊
所以，我还是希望我这些字没有白打，能够让大家原谅摩尔庄园
6奥比岛纯粹是一个垃圾游戏。
它没有资格骂摩尔庄园，各位想一想：奥比岛淘淘乐街是一样。
猎人小屋是一样的。
滑雪是一样的。
玩卡片是一样的。
大使是一样的。
宠物是一样的。
房间是一样的。
活动是一样的。
游戏是一样。
奥比岛的一切都是模仿摩尔庄园的。
没有摩尔庄园就不会有奥比岛，相反，没有奥比岛并不会没有摩尔庄园。
鄙视所有玩奥比岛的
鄙视奥比岛的开发商
鄙视奥比岛
言归正传，我们把摩尔庄园和奥比岛做一个对比：
【第1句】：人物，摩尔庄园可爱一点。
【第2句】：衣服，摩尔庄园好看而且便宜点。
【第3句】：任务，摩尔庄园精彩点。
【第4句】：活动，奥比岛几乎没有活动。
由此可见，奥比岛没有一丁点玩头。
最后我鄙视所有喜欢奥比岛的人我打了这么多，希望提问者，也希望大家看一看
【第7句】：对, 哪有游戏不收费的, 那些人还在瞎起哄, 他们也不比一比是收费的多? 还是不收费得多? 别的游戏的电话,要5元一分钟, 摩尔才2元, 那些人都不会换位思考, 汤米公司开起来要多少元? 汤米公司才诤多少钱? 呼.....我满肚子的苦水, 才倒掉一半, 支持摩尔! 就是，你说得很对，现在网上都是那蜜蜂装的帖子，我越看越讨厌，答案一律如下： 行了行了，不就是这个事吗
你们都发了N条通告啦
累不累啊
你不就是不想付费么，不开通不就成了吗
谁逼你开通啦。
还蒙蔽了双眼，你到试试，五百多个服务器啊，一年要好几十万元的人民币呢
你这种只为自己想的人才要被列上人类的黑名单呢
还有爱心的宣传，我看，宣传的都是人类的了色
…………不跟你们这种人浪费口舌了，反正，跟你们这种有“幼小心灵”的人说也不会明白。
我再次重申：我超支持超级拉姆收费，以后我见到你们这种人我就扁。
再说了，你们才有病呢
你们自己贪心，要虚构品，后来发现不值得，这能怪谁啊
要怪就怪你们傻
~~~~~还还你们绿色摩尔庄园，我呸
摩尔庄园没有你们这种人的话，比任何地方都绿色
对了，看完我的东西，快去看心理医生啊
【第8句】：奥比岛是不是有一点问题啊我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔，我爱摩尔
【第9句】：奥比岛是史上最臭的一个游戏,虽然我玩,但我贬低它,我的一个同学就玩,她很喜欢,可我却劝她,告诉她奥比是抄袭摩尔的,她听了。
奥比岛是一个白痴玩的地方
我永远鄙视奥比岛
永远!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! 就是就是，明明就是奥比抄袭摩尔嘛
摩尔庄园啊~①：摩尔庄园健康。
②：摩尔庄园纯洁。
③：摩尔庄园不需要邀请凭证，游戏也比较多。
④：摩尔庄园的各个场景比较多，不想熊猫森林和奥比岛。
关于最近新出的网页游戏
【奥比岛】和老牌游戏
【摩尔庄园】的对比测 人物：摩尔庄园比较可爱，而奥比岛的熊很卡哇伊 任务：摩尔庄园：任务丰富奥比岛：几乎没有任务 场景：奥比岛：炫、酷、帅，但是很多场景根本没有任何意义，80%都是供我们参观的，（而摩尔几乎所有场景都可触发，可玩性大大提高）有些直接照搬摩尔的。
。
令人很囧得是：那里有个场景竟然是猎人小屋完全抄袭
语言：奥比岛：无法私聊，无法说“摩尔”“摩尔庄园”等词汇，摩尔：对不良词汇管理严格，但可以随意说“奥比岛”、熊猫森林、时空港等词汇。
小屋系统：比摩尔的初始小屋好看，是个树屋 商品：超级便宜，很帅 游戏：赚钱困难，全面抄袭摩尔 服务器：奥比岛服务器数量：100左右 摩尔庄园服务器数量：1100 投掷道具：到目前为止，奥比岛只有水球，但投掷速度可谓神速。
。
。
报纸：无聊 创新：在小屋HOT值计数器上可以看到最近访客 其他地方几乎完全抄袭摩尔 总结：奥比岛可玩性不高，但还有很多场景没有开发，潜力很大。
摩尔可玩性很高，经常更新，紧跟时代步伐，（奥比岛没有传出任何关于万圣节活动的消息） 摩尔庄园有助于我们智力开发、独立思考、放松身心以及培养我们的责任感与集体协作意识——我平时脾气不是很好，但是在摩尔里，我创建了班级，这锻炼了我的责任感和人际交往意识：我对游戏中的同学们的态度，改变了我在现实中做事不考虑对别人有可能造成的伤害或者影响的坏性格。
我在我的心目中，我在摩尔里是个和气的好班长，这也有助于我对现实中坏习惯的改正。
摩尔让我培养出了责任感
朝闻天下的话大家可以采纳，也可以对其中问题进行重视与预防，但是，这些都是那些大人们，那些所谓的“了解”儿童的“教育专家”们的片面语言，那些“公正”的媒体们的“定论”。
他们的一面之词是不符合我们青少年以及儿童的思想的，那些成人世界的观点，不能够轻易为儿童的命运以及想法下定论，所以，请大家不要完全相信他们
儿童以及青少年需要尊重，需要尊重我们的想法
朝闻天下，必须给我们一个说法
不能因为我们是小孩子，这件事就能草率地忽略过去
大人们“友善的建议”，就是让小孩子成为学习机器
那个叫“珍珍”的女孩，并不是摩尔的全部
她在挣豆豆的时候，很多摩尔在帮助朋友，在班级参加活动……而我们，青少年，就没有做的对的事情吗
央视，知道什么叫调查吗
你们这是故意用片面来隐盖其它的事实吗
现在，是大人的世界，大人的定论，胜过一切······可是，我们的感情，应该考虑吧
我们这些小摩尔们，有些是言辞过激，那是因为——摩尔庄园有我们的感情
大人的世界，我不想多说，也无法多说——我们没有发言权，我们只有这样，发帖的方式，来维护我们表达我们观点的权利
我只想，用我自己的实例，来证明，我们的选择，我们的生活，不应由大人掌控，我们有能力，有你们不相信的能力。
这是完全真实的，我不会像大人们一样，去背着自己的、做过的事情，去理所应当地虚伪、说谎：期末考试前，我快疯了——压力我在考试前不到一周，在摩尔上，诉说我的不快——现实中，谁会听我诉说
爸爸对我，只是“嗯、嗯、嗯”的敷衍啊
没有压力的我，考了全班第一——如果没有人听我诉说…… 也许是因为玩摩尔的人太多了，所以导致央视新闻指责。
但是，也请朝闻天下的大人们到奥比岛、盒子世界、海底世界等游戏中看一看，摩尔比他们好多了。
摩尔有传统的节日，有新开发的练习英语的英语角，有让我们增长知识的大脑加油站，有让我们孩子轻松快乐的游戏。
“为什么孩子就要服从大人的旨意
”“为什么孩子就不能有发言权
” 很多很多的问题，我们都可以和淘米公司的大人们沟通。
而淘米公司的大人们也总是不厌地回答。
客服热线也是如此。
请朝闻天下的大人们去用心看一看摩尔庄园，再去看看那些模仿着创造的游戏
医药代表初次拜访的开场白
业务员与顾客之前，需要适当场白。
开场白的好坏，几乎可以决定这一问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
【第1句】：金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。
” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
【第2句】：真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
”
【第3句】：利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为
【第24句】：8元，这样需2
【第97句】：6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
【第4句】：提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
【第5句】：举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
【第6句】：提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
【第7句】：向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
【第8句】：表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
【第9句】：利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
【第10句】：向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如： “王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
祝你成为一个优秀的医药代表!
一年来工作收获和感悟
一年来工作收获和年终岁末，紧忙的一年即将过去，新的挑战眼前。
沉思回顾，在好丽友这个大家有太多的感慨和感动。
领导的关怀和指导，同事的友爱和互助，顾客的理解和体谅，每一个让我心暖的瞬间都记忆犹新，未敢忘怀。
也因为这些，我一直兢兢业业工作，没有丝毫懈怠，服从领导安排，积极配合同事，热心待客，微笑服务，为我们这个大家庭做出了应有的贡献。
为更好的做好下一步的工作，总结经验汲取教训，现对一年来的工作总结汇报如下： 一、工作方面： 作为员工，只要在工作岗位上，我就坚持规范着装，礼貌待客，热情服务，尽自己最大的努力让每一位顾客高兴而来，满意而归。
作为一名理货员，我一方面不断加强专业知识的学习，积极阅读相关资料，虚心向经理请教。
一方面主动和各相关部门的同志及时交流问题，争取有问题能尽快解决。
卫生、陈列、库房、接货、上货，补货，搬货，每一个细节我都对自己都严格的要求，使所负责商品区域氛围有了明显改观。
理货员的工作看似简单，实际上琐碎而复杂。
要熟练掌握我们经营商品的食品知识；要经常性记录商品的缺货情况，及时补货；要对商品和货架及时进行清洁；还要熟悉市场信息，掌握消费者需求，及时上报主管等等。
每天的工作有辛苦也有收获 二、服务方面： 我个人觉得作为一名服务工作者，首先要具备有服务意识。
我时刻牢记着好丽丽“创造价值，奉献社会”的服务宗旨，认真做好各项服务。
作为超市中的理货员，是与顾客接触最直接的人。
我们的一举一动，一言一行无不体公司的整体服务质量和服务水平，我们素质的好与差将直接影响到门店的生意与声誉。
三、不足方面： 俗话说：冰冻三尺非一日之寒。
市场的学问与超市零售的知识是如此的深广。
在获得不少收获的同时，自己也没有忘记自己本身的不足，比如创造性的工作思路还不是很多，有时候容易墨守陈规，流于形式，个别工作做的还不够完善，在和别人的接触中有时表现得很不自信，抱着的心态也是得过且过。
四、努力的方向
【第1句】：严格遵守公司的各项管理制度 不迟到、早退、旷工，上岗要做到精神饱满，站姿端正，举止大方，按规定统一着装，佩戴服务证章，严格遵守公司的管理制度，积极努力工作。
【第2句】：进一步端正工作态度，认真完成本职工作
【第3句】：努力提高业务能力 总之，一年来，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，积极完成了领导安排给我的各项工作，尽管有了一定的进步，但也存在诸多不足。
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